根強く残る営業部門の「努力・根性」論
知識不足は勉強会の実施（努力でカバー）
商談ストーリーは自力で作成（やる気でカバー）
売上不足は顧客訪問を増やす（行動力でカバー）
※もちろん全く必要ではないと意いている訳ではない
※属人的アナログなアプローチから脱却し、データに基づく営業活動を実施
このアプローチを変革するのがセールステック・セールスイネーブルメント
salesTech・・・営業活動をテクノロジーの力で効率化し、成果を最大化するための新たな手法・活動・技術
セールスファネル リード 手法 ツール MarTech 認知 リード “コンテンツ/イベント/Web/メール
マーケティング/ナーチャリング” MA/DMP/CMS
興味
SalesTech 検討 見込み客 “インサイドセールス
フィールドセールス” “SFA/CRM/
セールスイネーブルメント”
評価
決定
契約 顧客 契約/ロイヤル化/リテンション “電子契約
カスタマーサクセス”
維持
SFA/CRMの導入効果
「案件管理・顧客管理の見える化/効率化」や「営業現場・商談現場での顧客対応の見える化/効率化」
については導入前の期待値も高く、効果も感じられている。
しかし、「提案力の強化」や「営業スキルの標準化」においては効果が感じられていない。
※出展：ITR「営業職の強化・レベルアップに向けたITツールのニーズ調査」
セールスイネーブルメント・・・継続的に営業成果を出すための取り組みやそれを実現するツールのこと
１.セールスコンテンツの拡充（コンテンツの作成、更新、配信、分析）
2.トレーニングの実施（スキルの習得支援）
現場の営業活動を支える２つの要素（ノウハウ・スキル）
営業活動の活性化と生産性向上を実現
1.セールスコンテンツの拡充 2.現場トレーニングの実施
活動状況の可視化 理解度・スキルの可視化
担当者ごとの営業成果への貢献度分析
優秀な営業のノウハウの共有
営業活動へ適応
これらを継続反復する
分析データによって、優秀な営業のノウハウを1.や2.に反映することで、均一で効果的な提案を提供できる。
優秀な営業がもつ現場のノウハウを、誰でも活用できるように凡化、トレーニングでスキルを定借させて
チーム全体の営業力の底上げに繋げる。
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