以下の相談に答える形で解説をしている。
【相談内容】
10月までに個人粗利500万円売り上げ目標なのですが、どう考えても達成できないので月次目標やタスクになってしまいます。月次目標の設定方法やそこからのタスクの設け方についてご解説いただけませんか？
SMARTな目標を立てる
SMARTフレームワークに関しては以前の記事においても記載したために割愛。
今回の相談は
「10月までに個人粗利が500万円」ということで、具体的かつ定量的で期限も明確である。
また、経営目標に関連している内容である。
ただし、達成可能かどうかとといったところが難しいのではないかという内容。
達成が可能な目標なのかどうかを考えていく。
目標が何で達成不可なのか
例えば、現状が1月からスタートだとして
最終的には10月、このタイミングでどんどん粗利を積み上げていって、ここが最終的に500万になっていなきゃいけませんよというのが今回の目標。
今の動き方をしていったときにどうなるのかということを考えたときに、
例えば、現状テレアポや飛び込みで営業をやっていて、今までの実績をベースで考えていくと、現実的なラインで250万円だとする。
ということは目標からすると半分しか達成できないということになる。
なので差分として250万円の差分をどう埋めていこうかということを考えなきゃいけないということになる。
すごくざっくり言ってしまえば、
差分250万円の粗利の目標を達成していきたいと思ったときに、行動量を増やすとか、営業の質を上げるしかやることはない。
では、差分250万円の粗利達成のためにアクティビティを倍にします、訪問数、商談数、テレアポのコール数等々を全部倍にすれば達成できるのか。
というと、基本的に量を倍にしても最終的な成果って倍にはならない。
というのもアプローチを倍に増やすことによって断られる確率というのはどんどん上がっていく、要はターゲットの精度というのはどんどん落ちていってしまう。
なので、行動量を倍にしたところで粗利を達成できませんというのが良くあるパターン。
やり方を変えるか、他のやり方を積み上げていくか、どちらをやるべきか考える
では、この倍にしなきゃいけないとなったときに、
抜本的にやり方を変えるのか、他のやり方を積み上げていくのかどっちをやるべきなのか、ということを考えなければばらない。
これは例ですけど250万の粗利達成というところが現状の動きの現実ラインなのであれば、まずそこの動きをするときに余力がまだあるのかどうかというところは一度確認するべき。
余力があるんだったら積み上げればいいし、もう現状パツパツでいくら頑張ったとしても250万円～300万円ですという状態だったら、売り方を変えないと無理。
売り方を変えるというのはどういうことか、これが売り上げとか粗利の上げ方、最終的な成果の営業の場面で考えていったときというのは、営業の成果、ここが売り上げとか粗利ってありますけど基本的には量と質を変えるしかない。
では、さっき言った量を2倍にする、これが行動量。
次は率。アポ率、成約率を上げていくアプローチを作っていく。
最後が単価。
たくさん行動量を増やして増えた分で率も下げないようにして、単価も上げる、どれかを上げれば成果は増える、上がる。
自分がやっている営業活動の中で、抜本的に変えるとすれば何なのか。
それがターゲットの変更によって率が上がるのか、もしくは単価が上がるみたいな動きになるのか、例えばテレアポ、飛び込みからやっているとして、顧客単価が例えば1件30万ですと言ったときに、もっと違うやり方をしていけば単価が上がらないかということ。
例えば、セミナー営業をやっていけば、もしかしたらお客さんとの関係、ポジショニングが変わっていって、30万だったお客さんの単価が60万になるみたいなことも可能性としてはあり得る。
量の部分について、例えば自分でコールをしていたら限界があるため広告を出してもらうとか、リードの獲得を何かやってもらうなど、それを施策として考えなければいけない、ということ。
なので、現実目標として500万追いますとなったときに直近の動きでやってきた成果がどこまで上がるのか、アップはどこなのか、それに対して時間的な余裕はあるのか、あるんだったら積み上げですし、ないのであれば、ゼロベースで営業の手法を作り直さないと正直達成できません、ということところが考えなきゃいけないポイント。
目標を各月に分配して落とし込んでいく
月次の目標設定みたいなところで考えていったときに、きれいに右肩上がりでいかないことの方が多い。
例えば、マーケティング、webマーケの予算は決まってしまっているといったケースも多いので、1，2，3，4，5，6で右肩上がりに行くのではなく、波があって、1月はちょっと反応が悪いんだけど2月、3月で顧客単価が上がるみたいなケースが多い。4月は新入社員の研修とかで落ちるんだけど、また5月、6月で上がるみたいなことなど。
こういう今までの時系列の波とかも確認して、どの月でどれだけとることが理想なのかみたいなことをシュミレーションして、その各月の分配をしていったときに、どのタイミングでどれぐらい売り上げを上げなければいけないのか、その時のアクティビティを分解していったときに、無理でしょという場合であれば、やっぱり違うやり方を作らなきゃいけないので、そういった目線で営業目標の施策（営業の動き方）を考えるのが大事。
現状の動き方で500万円を本当に達成しなきゃいけないのか、もしくは営業のやり方を変えることで500万の粗利を達成できるのかというところで、結構考え方も変わってくる。
その目線も踏まえて、まずはSMARTの目標をしっかり立てること。
SMARTの目標がたった時に、次にやるべきことはそれを達成するために何をしなきゃいけないかを整理をする。それを各月に分配して落とし込んでいくというのが月次の目標の設定方法（タスクの分配）になる。タスクを決める前に今のやり方でどこまでいけるのかというところを整理をしてから積み上げなのか、ゼロベースの改革なのかということを考えていただく必要がある。
まず、今の動きでどこまで行けるのか、ということをちゃんと把握しておかないと正しい目標であったり行動改善というのは生まれないので、そこから取り組む必要がある。
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