営業力を上げるためには

Youtube「SPIN話法（サラタメ）」

決まった手順に沿って４つの質問をするだけで売れるテクニック

→戦略的に質問をする（顧客にガンガン話してもらう）

【大前提】説明する前にいくつか質問させて頂いてもいいですか？（許可取り）

○○様にご紹介したい商品をいくつかご提案したいのですが、お忙しいと思うので最も合った商品をピンポイントでご紹介させてください。そのためにいくつか質問させて頂いてもよろしいでしょうか。

①状況質問：現状どんな感じですか？目指している理想はどんな感じですか？

⇒次の問題質問につなげる質問（【現状】と【理想】の間にGAPが存在するか確認）

⇒数を絞る（事前調査）/数字で語ってもらう（現状と理想の目標数値のズレ）/理想が無いなら一緒に描く

②問題質問：そのような状況の中で悩みはありますか？

⇒現状と理想のGAPに気づいてもらう
⇒踏み込みすぎない（相手の課題にギリギリ触れる）
一旦褒めてみる（反発：心理的リアクタンス）

限定して絞り出してもらう（強いて課題を一つだけ挙げるなら、どんなものがありますか？）

③示唆質問：その悩みをそのまま放置していたらヤバくないですか？　←ダントツ難しい

⇒潜在ニーズを顕在化させる

⇒金額のハードルを越える（顧客の購買意識＝問題の深刻さ＞支払うお金）

⇒相手の悩みを大きくする＝”煽る”

今のままでいると●●円以上の損失を生むかも…（客観的根拠/共感できるストーリー）

お金以外で煽るポイント：時間/労力/責任/信頼

④解決質問：もしよろしければ私が解決しましょうか？

⇒優位な立場でプレゼンできるお膳立て

⇒示唆質問＝ネガティブに寄りガチ⇒ポジティブなムードに切り替える

その深刻な課題が解決されたら将来的にどんな良い影響がありそうですか？

※自分で語らない、必ず顧客に語ってもらうことを意識する

→ぜひ解決してほしいという状況に持って行ってから商品説明

⇒人に指示される＜質問に答えて「自分で宣言する」