再訪問のゴール
再訪問のゴール ⇨ 関係値レベルの向上
再訪問するかどうかの定義
初回打ち合わせで下記のような情報を入手できた場合は再訪問推奨
・商流が浅い案件を持っている
弊社が同席できる、その会社が同席して1回で終わる
・営業しやすいプロパーが多い
※大前提、四半期に1回は営業要員が出てくる
未経験 ⇨30万円以下目安
ロースキル（経験1年未満）⇨35万円以下目安
ライトスキル（経験1～2年）⇨42万円以下目安
ミドルスキル（経験3年未満）⇨50万円以下目安
ハイスキル（経験3年以上）⇨金額不問
キーワード
Java/AWS/.NET/React/TypeScript/Python/Flutter
ネットワーク/サーバー
・人脈がある
交流会を主催している
何かしらのコミュニティを持っている
元々大企業出身
・自社製品を持っている
・受託案件を持っている
再訪問のきっかけ作り
1週間程度での再訪問（契約なし）
・シンプルにまた会いたくなったのでと電話をする
・前回の打ち合わせで話し足りなかったと電話をする
・近くで営業回りをしてるので、もしよければ少しお会いできませんか？と電話をする
・お中元やお歳暮の季節で渡したいということを電話で伝える
1ヶ月程度での再訪問（契約なし）
・営業情報に更新があったので直接もう一度お話がしたいと電話をする
・お中元やお歳暮の季節で渡したいということを電話で伝える
・普通にアポイントを取る
→来週の火曜日か木曜日のどちらかでいかがですか？と2択で聞くと、そもそも断られるリスクを減らす事ができる。（二者択一話法）
成約が決まった場合
初成約が決まったので（久しぶりに1件決まったので、また1件決まったので全て）
よろしければお打ち合わせいかがでしょうかと伝える
成約が決まった場合、極力アポの時間を16時、17時頃開始にしましょう。
そうすると、成約も決まりましたしせっかくならこの後飲みにいきませんか？
などの口実作りに使える。
クレームが発生した場合
コンパスがパートナー側（要員提供）
菓子折りを持って、至急謝罪に伺う（度合いによって上長も連れていく）
コンパスがクライアント側（案件提供）
相手をコンパスに呼ぶ
相手の担当が変更になった場合
担当していただいていた方が退職や転職によって新しい担当者になった場合は積極的にまた関係値を作りに行きましょう！
それ以外にも、節目に対応
例）年末年始、お盆、GWの長期休暇前、面談依頼後、オファー後、参画確定後など
お客様と接点が作れそうなタイミングは、期間は関係なし、 2回目以降についてはその営業をより知るためにお互いの趣味を初回に確認できた際に、話題の一環尚且つ、趣味に触れてくれることで親近感が湧いて距離が近くなる打ち合わせに関しては、ただ打ち合わせをするのではなく
関係構築のための話題8割：仕事2割が、セールスの黄金比と言われています。
ポイントは2つあります！
1つは、定期的に行なうこと。定期的に油を差さないと歯車は回りません。
もう1つは『関係構築のための話題8割、仕事2割』という割合です。これは、1回の面会での時間配分についてだけではありません。雑談のための訪問と用件を持って赴く訪問との回数も8:2の割合にすべきといわれております。用件がないときは、『ちょっと近くまで来たので』と、受付辺りで立ち話をするだけで十分です。一見、ムダに思えるかもしれないが、これこそが顧客との関係構築のために欠かせないプロセスです。
関係構築ができていないまま提案をすると、どんなに内容が優れていても、相手の反応は鈍い。良い返事がもらえない営業マンは『要員が悪いのか？』『説明に説得力がないのか？』などと悩みますが、実は、そもそも関係構築ができていないことが原因であるケースが非常に多いのです。訪問回数を増やして関係構築をすることにこそ、多くの労力を割くべきです。
たとえば、『就活の季節になりましたね』から『今年は御社も新卒採用をされるのですか？』と話を持っていけます。
相手について話題にするときは、相手に関心を持っていることを明確に伝えましょう。『〇月からホームページのデザインが変わりましたね』などと変化を指摘すると、相手は『うちのことを見てくれているのだな』と嬉しく感じます。
相手の趣味に対して学びの姿勢を見せる
関係が深まってきたら、「相手の会社の話題」から「相手自身の話題」へと、さらに絞り込んでいく！
プライベートでの習慣や趣味の話で、距離をさらに縮めましょう。週明けの訪問なら、『週末はどこかに行かれましたか？』などと聞いてみる。そこで、『毎週末、子供たちに野球を教えているんだ』などという答えが返ってきたら、必ずメモしておくこと。次の訪問時に『練習は順調ですか？』『試合はどうでしたか？』などと、継続性のある話題として展開できます。
人は、趣味のことについては話したいもの。相手の趣味がわかれば、それについて教えを請うことで、雑談を盛り上げることができる。
たとえば、ゴルフが趣味の相手なら、『私の友人もゴルフをやるのですが、良いドライバーを探しているそうで……』と相談してみる。その友人が実在していなくてもかまいません。『それなら○○が良いよ』と教えてもらえれば、『○○部長のおかげで良いドライバーが見つかったそうです！』とお礼を言う。そう言われると、相手は気分が良いですよね。
営業成績を上げるためには、もちろん、雑談だけで終わってはいけない
スムーズに本題に移行できなければ、『すっかり盛り上がってしまいましたが、今日はですね……』と、明確に切り出してもかまいません。相手の話がなかなか止まらず、言い出すスキが見つからないときにお勧めの裏ワザは、『内ポケットのスマホが震えたフリ』です。『あっ』と言って申し訳なさそうにスマホ画面をチラリとのぞき、『すみません、大丈夫でした』。これだけで流れが止まり、場の空気が切り替わります。
本題に入ったあとは、長々と話さないことを心がけたい
とりとめもない会話を楽しむ雑談と違い、本題はムダなく話すことが重要です。何十分も時間をかけて話すと、相手の集中力が落ち、提案内容の印象が弱くなります。『本題2割』の鉄則を、ここでも忘れてはいけません
打ち合わせだけでなく、ランチ後の打ち合わせ打ち合わせ後に食事、お酒の席を設けるなど自分自身を気に入ってもらえるか試行錯誤が必要です！
様々な接点を作ることが大事、相手に気に入ってもらえることで案件、人材情報をもらえるまた優先的に提案してもらえる。打ち合わせをそのタイミングだけでなく連絡は毎日のようにすることで相手は自分の意識してくれる。これをザイオンス効果と言います。
ザイオンス効果とは、繰り返し接すると印象や好感度が高まり関心の度合いが高まるという効果です。”ザイアンス効果”や、”単純接触効果”とも知られています。
例）
毎日当たり前のように連絡来てたのが突然連絡来なくなった場合は「あれ？今日は来ないな」など気にしてもらうことで相手から気になってもらえる存在に変える。
また、案件をもらいたい、この要員を決めたいなどある時は、手土産を持参したりなど普段とは違う特別なことをすると相手に印象喜を残させます。返報の法則を利用することで成功に近づけます。
返報性の原理とは、相手から何かを受け取ったときに「こちらも同じようにお返しをしないと申し訳ない」という気持ちになる心理効果のことです。
SES会社は東京だけで数千社ある中で特色、印象を残せない限り相手には何も残らない。
勝ち残るために相手に気に入られましょう。再訪時には、ヒアリングも大事になってくる
先方が現在営業中の要員確認
スキルシート、サマリをもらったうえで足りない情報をヒアリングする
・スキル感（言語、FW等など）
・単価
・年齢
・最寄り駅
・並行状況
・優先順位（スピードなのか、案件比較なのかなど）
・本人の得意領域
・得意言語
・人物像
・リモート希望かどうか
・常駐可能か
・通勤時間
・営業に至った背景（PJ終了なのか、本人都合なのかなど）
・いつから営業開始か
・面談可能時間
・社内にいる場合は、会わせてもらう
・独占営業の提案
期限付き独占の場合、なるべく長い期間独占できるように交渉をする
先方が現在営業中の注力案件確認
サマリをもらったうえで足りない情報をヒアリングする
・案件概要
・使用言語
・どのぐらいのレイヤーを求めているか
・単価（上振れ可能か含め）
・募集人数
・作業場所
・リモート頻度
・募集背景
・外国籍可否（可能な場合どの程度日本語能力が必要か）
・商流制限
・面談回数/同席可否/方法（WEBなのか対面なのか）/時間
・年齢制限
・案件に関しての商流
・募集状況
・独占営業の提案
期限付き独占の場合、なるべく長い期間独占できるように交渉をする
上記のヒアリングもすることで案件の理解をすることで提案時にスムーズに進みます。関係値が出来ていることで、この会社の要員、案件なら優先的に提案してくれるなど検討してもらえることが多いですだからこそ定期的な打ち合わせは最重要であります。