提案、マッチングの流れ
SES営業の実際の仕事の大まかな流れは以下の通りです。
- 空いているエンジニアの確認
- 空いているエンジニアの経歴書の作成、情報を確認
- クライアントからの案件とエンジニアのマッチング
- 契約の処理など
- 案件に関する面談
まずは空いているエンジニアを確認して、そのエンジニアの情報を調べて、クライアントとエンジニアをマッチングさせなければ何も始まりません。
この段階でクライアントの意向をしっかりくみ取れないままエンジニアとマッチングさせてしまうと、エンジニアとの面談が思うように進まないということが起こってしまいます。うまくマッチングさせられたら、案件に関する面談を行ってそこでしっかりと擦り合わせをしてもらい、実際に業務に携わってもらいます。その業務をエンジニアがしている間に、SES営業は契約内容の処理を行います。それと同時に、エンジニアに対してのサポートを念入りに行うことを忘れてはいけません。
案件の内容確認
案件をお客様から情報を共有していただいた際に必ず確認をしなければならない
下記の内容はお客様から実際にいただいてる案件内容です。
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【案 件】
・システムのクラウド化における提案書作成理【内 容】
・介護保険運用システムのクラウド化に係る作業案件獲得のための提案書の作成を行います。【必須スキル】
・案件獲得に対する提案書作成の経験者
・提案内容からお客様にアピールできるポイントを見出して、提案文書化できるスキルがある方【尚可スキル】
・SierやITベンダ、ソフトハウスなどで案件獲得への提案書作成や提案経験がある方【単 価】
・MAX85万円程度
※尚可の経験値により更に相談可【精 算】
・140H～180H【面 談】
・1回即決(Web)【場 所】
・蕨、田町
⇒場合によりお客様先に打合せ有【期間・人数】
・1月～長期：1名【備 考】
・60歳まで
・外国籍不可
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上記の内容から把握しなければならない情報がいくつかあります。
【確認必須項目】
・必須スキルの確認
・尚可スキルの確認
・期間（短期、長期、スポット）
・面談（WEB、対面、面談回数、顔合わせの有無）
・作業場所（最寄駅、リモート頻度、地方OK or NG）
・募集人数（何名枠なのか）
・備考欄（外国籍NG or OKなど）
・商流はどこまで強要できるのか（貴社まで、1社先まで、商流制限なし）
・個人事業主（NG or OK）
・単価
※紹介してもらっている案件の単価がこれ以上に上振れできないのか書いてあることを鵜呑みにしないで確認することが大事・募集背景
※案件の募集がどういった経緯の募集なのか把握することで提案時の緊急性を測れる
例）新規、増員枠、交代枠など
・キャッチアップ期間
・支払いサイト→SESでは60日が最長の期間と定められてる
案件元が降ろしてくる条件詳細に記載されている支払いサイトより
５日ずらして要員側には条件詳細を降ろす
要員側によっては、５日ずらせない可能性もあるのでその場合は、必ず塚原さんに相談後に判断
※条件詳細とは、契約が決まった際にそのエンジニアに対しての条件を明記するもの、例えば下記の内容があります。
※正社員の場合はこれでOK【下記内容はコンパスがもらったものと仮定する】
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■技術者名 ：〇〇 〇〇（○○○○）
■案件名 ：～検証案件
■期間 ：○○〇年〇月〇日
■就業時間 ：9:30-18:00
■作業場所 ：初台 ※常駐
■作業範囲 ：上記案件に関する一切の業務
■月額単金 ：○○○○円(税抜)
■精算時間幅：○○○h-○○○h
■割方 ：上下割
■控除単価 ：○○○○円 ※10円未満切り捨て
■超過単価 ：○○○○円 ※10円未満切り捨て
■支払サイト：○○日サイト
■調整単位 ：○○分単位→（基本的に１５分or３０分）
■納入物件 ：作業報告書（作業実績表）
■検収期限 ：毎月末日締め
■延長・終了：1カ月前までに双方合意の上、調整する
■備考 ：通勤費は単金に含む
ただし、初台以外への出張・打ち合わせで発生した費用は別途請求可
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※パートナーに送付する場合
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■技術者名 ：〇〇 〇〇（○○○○）
■案件名 ：～検証案件
■期間 ：○○〇年〇月〇日
■就業時間 ：9:30-18:00
■作業場所 ：初台 ※常駐
■作業範囲 ：上記案件に関する一切の業務
■月額単金 ：○○○○円(税抜)→コンパスの粗利分を抜いた金額を記載
■精算時間幅：○○○h-○○○h
■割方 ：上下割
■控除単価 ：○○○○円 ※10円未満切り捨て→金額が変動して値が変更
■超過単価 ：○○○○円 ※10円未満切り捨て→金額が変動して値が変更
■支払サイト：○○日サイト→基本的に５日プラスで相手に送る例）コンパスが４０日の場合、パートナーは４５日で降ろすようにする
■調整単位 ：○○分単位→（基本的に１５分or３０分）→日毎、月毎に違う可能性あり
■納入物件 ：作業報告書（作業実績表）
■検収期限 ：毎月末日締め
■延長・終了：1カ月前までに双方合意の上、調整する
■備考 ：通勤費は単金に含む
ただし、初台以外への出張・打ち合わせで発生した費用は別途請求可
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人材の確認
要員を提案又は確認する際にサマリ、スキルシートの確認がマストになります。
その際に、記載していることだけでは把握できないことが多くあります。
例えば、JAVAでFW（フレームワーク）のspringを使用しているのにも関わらず
スキルシートに記載がないなどごく稀ではありますが、ヒアリングをする際に
スキルシート、サマリに記載がない場合は、念のためヒアリングをすること。
実施しないで提案を繰り返すと、相手からの質問に対して何度も「確認します」などの
行動が繰り返されると相手からの信用もなく、要員をグリップできてないと思われます。
下記は実際にもらっているサマリを記載いたします。
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氏 名：K.R (37歳/男性)
所 属：弊社正社員
最 寄：石川町
単 価：75万円
時 期：1月
スキル：OS：Windows、Linux、Mac
言語：JAVA、Javascript、Python、React、Kotlin、VBA
DB・ツール：Oracle、Postgre,MongoDB,MySQL、Eclipse,junit
FW：springboot、Struts、SAStruts
※家庭都合で週2,3リモート希望
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【確認必須項目】
サマリとスキルシートの両方を必ず確認！
・使用言語
・使用FW（フレームワーク）
・使用言語の使用年数
・担当領域
・経験業種
・業務内容
・単価
案件に対して要員を集めていく必要性があるのだが、要員の予算感の把握、経験に応じて所属会社の設定している金額が高い場合がある、その場合などは交渉が必要
YESマンになってただのブローカーをしているようでは意味をなさないので意識すること。
コンパスルールとして、ミニマム3万円の粗利が必要
※しかし、ミニマムは取れないが今後にスキルが伸ばせる教育案件や増員枠が見込めるイレギュラーに関しては、自己判断するのではなく必ず塚原さんに相談をすること。
例）案件が50万で要員を要員を募集している場合
MAX47万で要員を集めなければならない
しかし、要員側が必ずしも下げられるわけではないので案件側にも交渉をすることが必須です。
サマリ、案件情報に書いてあることが正しいとは限らないので要注意！！
・一つの現場の稼働期間（短期が多い場合、理由の回収）
※提案時はメール、最近ではLINEも含めて行うことが多いです。その際に提案してすぐに先方に電話して案件に対して要員を提案したことを共有
先方に気づいてもらい選考してもらうが絶対条件、また提案した要員がどんな要員なのか確認を事前に確認しておくことでお客様にアピールすることができます。
アピールすることが大事→アピールとは、要員がどんな人物なのかどこの工程が得意なのか確認して伝えることで要員の把握をしているなどお客様側にも印象が良く見える、要員を提案後も追い続けることが大事、状況の把握、当たり前にできることが出来ないことが多くチャンスを逃してしまっていることも事実！
例）なんで進まないのか、どこで止まっているのか
候補者がどれぐらいいるのか、なにが原因なのか
何があれば面談依頼がもらえるか
なぜ？を自分自身で考えて答えを導きだしていく
仮に面談依頼が来て面談実施後にオファーが出た際に要員側、案件側を抑えておく必要性があります、案件側は面談を受けた要員以外にも候補者がいる可能性があり、エンジニア側も弊社案件だけで動いているわけではないので、スピードが大事になってきます。その際に独占などができていればスムーズに事が進みます。
人材の提案
人材が集まったら、今度は人材を提案します。
人材の提案先としては「エンド企業」と「SIer企業」と「SES企業（BP企業）」の3種類です。
【エンド企業に提案する】
この「エンド企業」とは、SES業界でよく言われる言葉です。意味としては、「自社で開発を行なっていて開発力（人材）を求めている企業」のことです。
例があった方が分かりやすいと思うので具体的な名称で言うと、NTTやKDDIにYahooやリクルートや楽天にサイバーエージェントなどなど、挙げればキリがないですが、SES業界におらずとも名を知っているような企業がエンド企業と呼ばれます。
こういった企業とコンタクトを取り、直接の取引を行なうことができるようになって人材を提案できるようになればなるほど、売上を上げやすくなります。コンタクトを取る方法としては、前述したパートナー企業を増やす方法と全く同じで、テレアポやメールや交流会などがあります。
【SIer企業】
「SIer」は「エスアイアー」と発音します。そしてSIer企業とは、エンド企業から開発・運用・保守までを請け負って行なう企業のことです。
先ほどエンド企業として例を上げたNTTなどは、基本的に直接の取引を行なうことができませんので、NTTから開発を請け負ったSIer企業に対して人材を提案することになります。
【SES企業（BP企業）】
SES業界で最も簡単な提案先はSES企業です。ビジネスパートナーとなったSES企業（BP企業）を通して、エンド企業やSIer企業の開発現場、インフラ現場へ人材を提案します。
ここで気づく方もいるかと思いますが、SESをはじめたばかりの時期は何をおいてもパートナーとなるSES企業を増やすことが最優先です。なぜならパートナーとなるSES企業を増やすことは、人材を集めることでもあり人材を提案する先を増やすことでもあるからです。これだけで、SES事業として売上を立てることができます。
もっとも、SES企業を通して人材を提案するよりも、直接エンド企業に対して提案した方が、成約する確率が高まります。理由は簡単で、一社挟まって提供された人材よりも直接抱えている人材の方が管理面でしっかりしていますし、単価においても一社挟まった方が高くなるに決まっています。つまりエンド企業にとって、一社挟むメリットは何も無いのです。
ただ、厳密に言えば、人を集めることが困難なこの業界で、一社先でも良いから人が集まるのであれば、その集まるという一点のみメリットではあります。そしてそのメリットが非常に大きいため、一社挟むことが未だに許容されているとも言えます。企業（案件）によっては、一社先にとどまらず、二社先・三社先でも就業に至ったケースがあります。