「営業って、結局センスでしょ？」
たまにこんなことを言う人がいるけど、個人的には真逆だと思ってる。
センスよりも、日々の積み重ねと考える力の差。
“できる営業”と“できない営業”の違いは、ほんの少しの意識と行動の差が、数字という現実に表れてくるだけ。
この記事では、僕が現場で感じたリアルな違いを、できる営業・できない営業の「対比形式」でまとめてみた。
今、営業職をしている人も、これから目指す人も、ぜひ一度立ち止まって自分を見つめ直すヒントにしてもらえたらうれしい。
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できる営業の特徴
1. 情報収集の質とスピードが違う
できる営業は、「アポを取った瞬間から勝負が始まってる」って感覚を持ってる。
業界の動き、競合の状況、担当者のポジション、SNSの発信まで全部チェックしてる。
これはただの“マメさ”じゃない。信頼の土台を作る行動力だ。
調べてから話すのと、何も知らずに「とりあえず提案する」のとでは、信頼の積み上げ方が全然違う。
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2. 新商品はまず自分で使ってみる
「うちの商品です」より「実際に使ってみたらこんな風に感じました」の方が、説得力がある。
自分が触れてないものを売るって、想像以上に説得力を失う。
できる営業は、新しいものが出たら、自分がまず試す。それが習慣になってる。
「使ったから売れる」のではなく、“使ってる姿勢”が伝わることで信頼される。
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3. 固定概念にとらわれない
「うちの会社ではこうだから」
「前任者もこうやってたから」
そんな言葉を、できる営業はほぼ使わない。
うまくいってなければ変えるし、良さそうなことがあればやってみる。
営業手法も、アポの取り方も、提案方法も、「こうでなければならない」は存在しない。
「結果が出るかどうか」だけを見て柔軟に動ける人は強い。
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4. 自分の数字を“見てる”し“使ってる”
できる営業は、数字を「会社に出す報告書」じゃなく、「自分の動きを改善するための地図」として使ってる。
訪問件数、商談率、成約率。
それらを逆算して、今週どれだけ動くべきかを具体的にプランニングしている。
数字は「結果」じゃなく「戦略の材料」だって感覚がある。
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できない営業の特徴
1. スケジュールが雑。目標までの動きが逆算できてない
月初は余裕ぶって、月末にバタバタ。
「とにかくアポ入れないと」っていう気持ちだけで予定を埋めて、結果的に“動いてるけど成果が出ない”を繰り返してる。
できる営業は「あと何件必要」「だからこの週はこれだけ動く」って逆算して動くけど、できない営業は“その日その場”で決めてる。
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2. 達成意欲が弱く、なんとなく仕事をこなしてる
ノルマに対しての感情が「やらなきゃ」になってて、「やりたい」「達成したい」って気持ちがない。
そうなると、行動も「やらされ仕事」になる。改善も工夫も出てこない。
数字に向き合うのが怖い、自分の結果と向き合いたくない。
そんな気持ちが、さらに目標達成を遠ざける。
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3. アポが“とりあえず埋めるだけ”になっている
「とにかくアポ入れてます」って言うけど、その中身はスカスカ。
目的も狙いもなく、ただ予定表を埋めるだけのアポになってる。
本来、アポは「勝ちに行くためのチャンス」のはずなのに、“作業”になってしまっている。
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4. 営業を振り返らない。PDCAが回ってない
1日の終わりに「今日の商談、どこがよかった？どこがダメだった？」って考えてない。
結果だけ見て終わり。次に活かせないから、同じミスを繰り返す。
成長スピードが遅い人ほど、“反省の習慣”がない。
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5. 「やったことない＝やらない」思考になってる
前例がない、失敗するかも、効果が出るか分からない──
そういう理由で、新しいチャレンジを避けてしまう。
でも営業って、やってみないと分からないことだらけ。
できる営業は「失敗するかも」より「成功するかも」を優先して動いてる。
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自分は今、どっち側にいる？
この記事を読んでくれたあなたは、きっと“成長したい”と思ってる人だと思う。
できない営業の特徴にいくつか当てはまってても、それはスタート地点にすぎない。
できる営業って、最初から「できた」わけじゃなくて、失敗と改善の繰り返しで“なっていった”人たちだ。
自分の癖や弱さにちゃんと気づいて、「じゃあこう変えよう」と決められるかどうか。
それだけで、来月、半年後、1年後の数字はガラッと変わる。
だから今この瞬間から、“できる営業”への第一歩を踏み出そう
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