営業プロセスに焦点
プロセス管理が重要
経験が豊富であれば、不要だが、新人は経験値が浅く提案すべきタイミングの嗅覚が鋭くない
営業プロセス（段階）毎に目標があり、達成するためのタスクがある。
次のプロセスに行くには完了条件を満たさないといけない。
要は各プロセスにソフトウェアのように完了条件と開始条件がある。
プロセスを構築する上で考慮するポイントは顧客ライフサイクル（検討-購入-課題-検討-購入、、）
①事業計画の立案
②事業計画の実行
③購買プロセス
④ソリューションの実行
⑤現状
①・状況分析・戦略と目標の確率・戦術の作成 ※これらにも目標、タスク、完了条件がある
例えば、「どこまで分析する、資料集め、設定範囲まで分析済み
②考えられる状況は２つ（１.物事がうまく運ぶ 2.課題に直面している）
課題があった際に多くのリーダーは自分たちで解決しようとするが、
ハードルが高いとなると外部からの助言やサポートを求めるようになる。
このタイミングで営業できれば比較的オープンになる。
※細分化すると、・計画の適応 ・課題の出現と評価
③課題に直面し外部からの助言を求め、自社では解決できないと考える問題に解決策を考え始める段階。
3つの選択肢（1.購買決定 2.社内での問題解決 3.現状維持）
※細分化すると、・施策の特定 ・サービスの調査 ・サービスの比較 ・条件交渉と最終決定 ・購入）
④・導入 ・成果の測定と評価
⑤現状から①のプロセスに戻る
このサイクルがある。ヒアリングで今がどのフェーズかを把握し、営業プロセスとマッピングしていく。
続く
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