POINT①そもそも「法人とは何か」を理解する
どういうことか。個人と法人で「物を買う」という表現をするが、同じプロセスなのか。
まず、法人は何のためにあるか。利益を出すこと。
要は物を買って、どれだけ利益につながるか。
では個人は？それを利益につなげている訳ではない。「消費者」「消費活動」
つまり、法人は「買う」ではなく「投資」をしている。
投資した額より大きい効果を出す。これが利益。
だから、お客様に営業する際に証明しなければならないのは「効果の大きさ」
投資の大小で惑わされてはいけない。
投資2万⇒効果4万＝利益2万
投資3万⇒効果9万＝利益6万
競合より1.5倍もするではないか⇒値下げ× 大事なのは効果。ここの違いを話すべき。
スーパーで安売りしてたり、洋服が割引されていたら嬉しい。
この消費活動と混同してしまって、「高いよ」と言われたら「頑張って下げます」ってなりがち。
※これは売り手だけでなく、お客様も一緒
※調達や購買は効果（利益）より投資額を下げるというのがミッションとしてある
自信を持ってその点を伝える（法人の購入動機は利益）
なぜみんな毎日会社に行っているのか。⇒給与の為、家庭の為、自己実現のため×
会社側からみれば、会社の利益の最大化のために行っている。（調達や購買も）
利益が出るものを営業しているはず。でなければ問題。
では、利益が出れば買うという論理が正しければ、百発百中で売れる。そうではない。なんで。
POINT②「投資 対 効果」を徹底的に証明する
なぜ毎日会社に行っているのかの問いの時に会社の利益の最大化のために意いていますという回答が
いなかったように、お客様も普段そこはあまり意識していない。
じゃあ何を意識しているか。
雨の日に「タクシー乗り放題で使っていいよ」、出張の時に「どんないいホテル泊ってもいいよ」って言われて
悲しい人はいる？嬉しいよね。
本来であれば、経費を使いすぎれば利益は落ちるわけで、本来はそういう発想があってもいいはず。
「雨でびちょびちょだとモチベも下がるし、お客様にもいい姿見せられない。タクシーでいった方が商談が決まる」
「いいホテルに泊まったらその分しっかり休めるから翌日の営業パフォーマンスが上がる」
これが「投資対効果」効果に繋がるのであれば、正しい考え方。
何を意識しているか⇒個人のメリット
POINT③「個人のメリットは何か」を突き詰めることに突破口がある
法人の利益を証明するのは当然で、忘れてはいけないのが個人のメリット。
これが伝えられてないと、お客様は会社が儲かると分かっていても自分にとってプラスになるということが
分からないと「面倒だから、今まで通りでいいとなる」
ここで情報が生きてくる。
一番わかりやすいのは、
よく出てくるのは賄賂とか。今はダメ。
合法的な範囲でいうのであれば、接待に行って食事をする。（高くなくていい）
これは個人のメリットになるし、同じ時間を共有して仲良くなることができる非常に有効な手段。
お客様が出世に繋がる。（利益が出て自身の成功につながる）これもすごくいいこと。
お客様が社内の人に感謝される。これもポイント。（新しいサービスが入って便利になって効率あがって感謝）
これも個人のメリット。
法人のメリットと個人のメリットをセットで提案することで非常に魅力的なものに見える。
会社対会社だから個人の領域まで踏み込まないケースが多いのではないか？
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