人前で話すのが得意ではなかった。緊張してしまう。しどろもどろになる。
どうやって、190人のうち1番になったか。話の上手さはあまり関係ない。
POINT①「量」を当たる
「量は質を凌駕する」
いくら話が上手くても、相手が今そのものが欲しいか
ex)
お腹がいっぱいの人に、どんなに美味しい料理を食べてくださいといっても食べられない。
お腹がすいていたとしても、前の晩にハンバーグを食べていて
「今日すごくおいしいハンバーグを夕飯にどうですか」って誘っても「2日連続か、、」となる。
当時は携帯どころかPCもなかった。ツールはなんでもいい。今ならメール、LINE、、、
当時はカタログをたくさん送った。そのあとにひたすら電話した。
でも、電話は難しい。会えれば、人の脳は７～８割が目から情報を得る。耳は1割。
初契約はカタログも見ていなければ、電話で大した話もしていない状況だった。
しかし、「ちょうどほしかったから買うわ」欲しい相手にあたれば、買ってもらえる。
これはラッキーだったが、カタログや電話でしっかり説明していたから、会ったらすごく楽だった。
量をやるということが、「お客様の状況を知る」「多くの情報を手に入れる」ということに繋がる。
POINT②お客様の情報をたくさん得る
数多く訪問すると、「今は買わないけど、予算の年度3月以降になったら買えるよ」や
「自分は10万の決済県があるから、それ以下なら買えるよ」などいろんな話が出てくる。
どういうタイミングなら買うか（どのタイミングなら食べるか）
POINT③買わないプロセスを振返り整理する
訪問時、逐一メモしていた。うまくいかないときに自分がどこの道を曲がり間違えたのかなということを
2択で考えていた。最終的には買う買わない。買わないときに
「あの時ああいう提案をしていれば良かったのかもしれない」「決算期を聞いてから訪問すればよかったかもしれない」
「その方の金額権限を聞いてから来ればよかったかもしれない」「自身の説明で相手がメリットを理解できなかったのかもしれない」
このようなことを自分の日常にした。
この積み重ねが1番になった理由。
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