オブザーバー役（1名以上）
1、タイムスケジュールは厳守
営業する時間、フィードバックする時間。どちらもタイムキーパーの役割は評価者が担います。実際の営業シーンでも営業する時間は有限なので事前に時間を決めて、目的が達成できなくても既定の時間がきたら打ち切りましょう。それも貴重な修正点なはずです。また、フィードバックする時間（ロープレ終了時間）も必ずオーバーしないように注意が必要です。あれもこれもと長時間フィードバックしても無意味です。詳しくは次の項目で触れます。
2、フィードバックは3つまで
一つ目の理由は一度に大量のフィードバックをしても営業はパンクします。アレもコレもと言いたくなる気持ちはわかりますが、特筆すべき点を述べるようにしましょう。それによりフィードバックが鋭くなります。
二つ目の理由はフィードバックには改善策の提示が伴うからです。悪いフィードバックの例は「〇〇の言い回しが悪かったね。以上。」のパターンです。なぜ悪くて、そうならないようにどう改善すれば良いのかを提示してフィードバックは完成します。「what」のみを意気揚々に話すだけではなく、「why」と「how」までセットで話すとそれなりに時間がかかるはずです。ロープレの目的は修正点を見つけるのみでなく、改善策の提示まで含まれています。
3、機嫌よくいる
評価者は上司や先輩が担います。どうしても営業側には緊張が伴いますので、出来る限り上機嫌で、営業が本領を発揮できる環境つくりに専念してください。何度でも言いますが評価者は詰めることが目的ではありません。営業役の修正点と改善策の提示が目的です。やりにくい環境を自ら作りだし、本質とはズレた指摘をすることは上司や先輩の力量がバレます。
SES（システムエンジニアリングサービス）のロールプレイでオブザーバー役を演じる際の注意点についてご説明します。
1. プロセスの観察
オブザーバー役の最も基本的な役割は、ロールプレイの進行を観察することです。営業担当者とクライアント担当者のやり取りや交渉、提案の進め方、エンジニアとのマッチングの流れなどをじっくり見守り、各ステップでどんなポイントがうまくいったか、またどんな点が改善できるかを考えます。
- 営業担当者の提案がクライアントのニーズにマッチしているか
- クライアントが必要としている情報を適切に提供できているか
- 双方のやり取りがスムーズに進んでいるか
2. コミュニケーションの評価
オブザーバーは、営業担当者とクライアント担当者のコミュニケーションスキルを評価します。クライアントが求める情報を正確に伝えられたか、営業担当者が適切なタイミングで質問や確認を行っているか、また交渉の際にどれだけ柔軟に対応できているかを観察します。
具体的には：
- 営業担当者が相手のニーズをしっかり引き出しているか
- 互いに意見交換をしやすい環境を作れているか
- 話を一方的に進めるのではなく、双方の意見を尊重しながら進めているか
3. 時間の管理
オブザーバーは、ロールプレイが適切な時間内で進行するようにサポートします。商談が長引きすぎないように進行を見守り、また必要なタイミングで議論が脱線しないようにチェックします。
例えば：
- 時間通りに重要なポイントをカバーしているか
- 無駄なやり取りが長引いていないか
- 重要な要素（価格交渉、エンジニアの提案など）がきちんと話されたか
4. フィードバックの提供
ロールプレイが終了した後、オブザーバー役は営業担当者とクライアント担当者に対してフィードバックを行います。良かった点を褒め、改善が必要な点については具体的なアドバイスを提供します。このフィードバックが、営業スキルやクライアントとのやり取りを改善するための重要な指針となります。
フィードバックの例：
- 営業担当者には「相手のニーズにもっと具体的に触れて提案してみてはどうか」などのアドバイス
- クライアント担当者には「もう少し具体的な要求を示してもらえれば、より的確な提案ができたと思います」といった助言
5. 役割のバランスをチェック
オブザーバー役は、営業担当者とクライアント担当者が適切に役割を果たしているかを見守り、バランスが取れているかどうかもチェックします。例えば、営業担当者がクライアントの要求に対して的確に反応しているか、クライアント担当者が営業担当者に対して明確で具体的な情報を提供しているかを見ます。
- 営業担当者が過剰に提案を押し付けていないか
- クライアント担当者が過度に要求をしていないか
- 両者が対等な立場で円滑にコミュニケーションをとれているか
6. 商談の進行具合のチェック
ロールプレイ中、オブザーバーは商談がどれだけ順調に進行しているかを確認します。商談がスムーズに進んでいる場合には、次のステップに進んでも問題ないか、逆に商談が停滞している場合にはどこでつまずいているのかを確認します。
- 商談が相手のニーズに基づいて進んでいるか
- 交渉や提案が自然に進行しているか
- 途中で課題や障害が発生した場合、どのように解決されたか
オブザーバー役としてのポイント
- 冷静な観察力: 進行中のやり取りを冷静に観察し、適切なフィードバックができるようにすることが大切です。
- フィードバック力: 営業担当者やクライアント担当者に対して、具体的で建設的なフィードバックを提供できることが求められます。
- 柔軟性: 商談がうまくいかない場合、オブザーバーとしてどこが改善ポイントなのかを見極め、次回に向けたアドバイスを提供します。
- バランス感覚: 営業とクライアントの関係をよく観察し、双方が満足できる形で進行しているかを見守ります。
オブザーバー役は、直接的に商談に参加するわけではないものの、ロールプレイ全体の質を高めるために重要な役割を果たします。