顧客企業担当者役
1、役になりきる
個人的にはお客様役と評価者を一緒にするのはおすすめしません。
役になりきることって案外大変で、修正点をメモしながら受け答えするのは困難ですし、
営業側も「あれ？さっきの箇所ダメだったかな？」と思ってしまいます。
フィードバックは評価者に丸投げで良いので、本気で役になりきってください。
その上で顧客目線での指摘があればしてあげましょう。
私は「〇〇社の△△様の役をお願いします」と特定の顧客を演じるときには
最低でも2時間前には情報をもらうようにしています。
そのぐらい顧客情報は頭に叩き込んでいます。
ロープレの出来はお客様役の出来にかかっていると言っても過言ではありません。
実は一番大変なのはお客様役なので心して受けましょう。
2、アウトローな役は演じない
初回商談のロープレや部分ロープレ等で特段顧客の指定がない場合には、
お客様役は営業役の課題に沿って、自分が会ったことがある
企業の担当者を想定するとやりやすいかと思います。
そこで注意が必要なのが「こんな担当者いないでしょw」となるような、
中々出会わない意地悪担当者を演じ、重箱の隅をつつくように詰めまくることです。
特別な目的がない限りはスタンダードな顧客を演じてください。
これをやると営業力がつかない＋営業役の心が死にます。
営業を困らせることはロープレの目的ではありません。
また、これは余談ですが、お客様役の態度は自分が普段お客様に
どのような態度をとられているか、営業とお客様の関係性をどう捉えているかが
明白になります。
「偉そう」、「タメ口」、「斜に構える」などの役を演じている方は自分がそうされている、お客様が偉いと思っている可能性が高いです。
もしこのような役を無意識に演じてしまっている方はぜひ一度、自身の営業を
見直してください。
SES（システムエンジニアリングサービス）のロールプレイで顧客担当者役を演じる際の注意点についてご説明します。
1. ニーズの明確化
クライアント担当者は、SESを利用して解決したい課題やプロジェクトの目的、具体的な要件を営業担当者に伝えます。ここでは、クライアント側が必要とするエンジニアのスキルセットや経験、プロジェクトの規模や期間などの情報を詳しく共有することが求められます。
例えば：
- 「今、システム開発のプロジェクトがあるので、JavaとAWSの経験が豊富なエンジニアが必要」
- 「急ぎで人手が必要なので、すぐに提案できるエンジニアが欲しい」
- 「エンジニアのチームでコミュニケーション能力が高い人を求めている」
2. エンジニアのスキル・適性の確認
クライアント担当者は、SES営業担当者が提案するエンジニア候補のスキルセットや経歴をチェックします。営業担当者が提示する人材が、クライアントの要望にどれだけマッチしているかを慎重に確認するのが重要です。
例えば：
- 提案されたエンジニアが必要なプログラミング言語に精通しているか
- 以前に似たようなプロジェクトで実績があるか
- チームとの協調性や、クライアント文化に合うか（コミュニケーション能力など）
3. コストと予算の確認
クライアント担当者は、SESを利用するためのコストについても確認します。提供されるエンジニアの単価が予算内に収まるか、また、そのコストに見合った価値があるかを営業担当者と交渉します。
例えば：
- 「この単価でこのスキルセットのエンジニアを提案してもらえるのは妥当か」
- 「他社と比較してコストパフォーマンスが良いか」
4. 納期や契約内容の確認
クライアント側は、エンジニアの提案がどのタイミングで可能か、また契約の期間や条件を確認します。提案されたエンジニアがプロジェクトにどれだけ早く適応できるか、必要な期間がどのくらいなのかも考慮します。
例えば：
- 「来月からプロジェクトが始まるので、そのタイミングでエンジニアを投入してほしい」
- 「契約期間は6ヶ月で、その後の延長の可能性についても話しておきたい」
5. リスクや懸念点の提示
クライアント担当者は、SES営業担当者に対して、エンジニアのスキルに関する懸念点や、過去の経験に基づいたリスクを伝えることもあります。これにより、エンジニアがプロジェクトに適応できないリスクを最小限に抑えるための調整が可能になります。
例えば：
- 「エンジニアの経験は十分だが、特定のツールに慣れていないかもしれない。最初の数週間でトレーニングが必要か」
- 「他の企業で問題が起きたことがあったので、少し慎重に進めたい」
6. フィードバックと調整
実際にエンジニアが参画した後も、クライアント担当者は営業担当者と連絡を取り、参画したエンジニアのパフォーマンスについてフィードバックを行います。必要に応じて、エンジニアのスキルを調整したり、参画期間の延長や変更をお願いすることもあります。
クライアント担当者としてのポイント
- 正確な要望を伝える: 営業担当者に必要なスキルや条件を正確に伝えることで、適切なエンジニアが提案されます。
- 質問をする: 提案されたエンジニアのスキルや実績について疑問があれば、遠慮せずに質問し、クリアにしておくことが重要です。
- 柔軟な交渉: 価格や納期、エンジニアのスキルについて柔軟に交渉する姿勢が求められます。
このように、クライアント担当者はニーズをしっかり伝え、エンジニアの選定や契約に関する調整を行い、プロジェクトが円滑に進行するようサポートする重要な役割を担っています。
これらのポイントを意識することで、ロールプレイがより実践的かつ効果的になるでしょう。頑張ってください！