学習元：YouTube(研修トレーナー伊庭正康)
アウトプット先：塚原さん、天野さん（11月19日）
内容：
ニーズはあるものではなく、作るもの！ トップセールスのはヒアリングテクニック コロンボ営業＝「刑事コロンボから学ぶ究極の営業法」 ” Just one more thing “「あと１つだけ」 この人が犯人だと思うとその人からいろいろと聞き出し帰ろうとしたあと、「あっ！ そうそう、最後に一つだけ」と 最も重要ことを最後に聞くのです。 コロンボが帰ると思い安心した犯人は最後に油断してしまいコロンボに証拠をつかまれてしまうのです。
１、仮説を用意 ・Next（今後に向けての備え） ‐IR情報（有価証券報告書、経営方針） ‐経営者のメッセージ ‐経営理念 ‐過去の発言 ‐他社の動き、業界の動き
・Sales Up（売上UP、資産UP） ‐方針（戦略）の促進 ●●があれば、もっと＊＊になるのでは・・・ ‐機会ロスに気づいていただく
・Low Cost（経費削減、節税） ‐もっと経費を抑える必要が ‐利益を来期以降に向けての投資へ （利益を出せばいいということではない）
2、ヒアリングを行う 状況を聞く → 問題を → リスクを → 提案（プレ）の ※仮説を投げかける 語っていただく 語っていただく 合意を得る ・過去、今の状況を伺う ・「不（不満、不便、不安）」を ・問題が解決できなかった時の ・解決の必要性を確認する ・背景を伺う 確認し、拡大質問を使って リスク（影響）を拡大質問を使い ・選定基準、評価を伺う 問題を語ってもらう 語ってもらう ・今後の予定、意向を伺う ‐どんなことになっているのか？ ‐もし、それが解消できないと ※ここで、考えてきた仮説を ‐どうして、そうなったのか？ どんなことが起こる？ 投げかけると商機が広がる ‐どのようにすれば良いのか？
３、ヒアリングツールを活用
まとめ 会話スキル以上に仮説づくりが肝心！ （その上で、ヒアリングを）
コメント