ロープレをする
営業マンは話し方や身振りなど相手に良い印象を持ってもらう必要があります。そこで、練習の場として効果的なのがロープレです。
できる営業マンの共通点のひとつは、自己信頼が高い
自己信頼とは、別の言い方をすると自信です。デキる営業マンは、自分が売る商品やサービスに自信を持っているため、顧客にも説得力のある営業ができます。自分が自信を持っているからこそ、成約にも繋がりやすいのです。
それではどうすれば自己信頼を高めることができるのでしょうか？自己信頼を高める手段の一つとして、ロープレが挙げられます。
自己信頼を高めるひとつが、ロープレ
成績が伸び悩んでいる営業メンバーの自己信頼を高めるためには、自社の強みを気づかせることが重要スパンです。この強みを気づかせるために、異業種をテーマとしたロープレを行うことが有効とされています。
商談で顧客から抵抗される場面を想定してロープレを行い、抵抗への対策を話し合って共有することで、自分に自信をつけることができます。
ロープレの実施はなぜ効果的か
営業では印象の良い話し方や身振り手振りといったコミュニケーション能力が必要とされます。このようなスキルやノウハウは、頭で理解していても、実行するのは難しいことが多いです。
ロープレであれば、自分の商談の様子を第三者の視点からチェックしてもらい、改善する点や良かった点を教えてもらうことができます。ロープレで何度も繰り返し練習することで、コミュニケーション能力は磨かれていきます。
営業ロープレのやり方
ロープレは基本的に、営業担当役、顧客役、チェック役の3名で行います。
実際に商談を行い、チェック役が改善点などを見つけてフィードバックを行います。チェック役はアドバイスをする立場なので、上司が行うのがおすすめです。2人で行う場合は、顧客役がチェック役を兼任します。
ロープレには、途中でとめるやり方と苦手な部分のみ行うやり方があり、必要に応じて使い分けましょう。
途中でとめるやり方
ロープレではよく最初から終わりまでノンストップに行うことがありますが、これでは営業担当役が自分の行動を覚えられないため、おすすめではありません。
改善点があれば、その都度チェック役が止めて指摘をし、何度もその部分をやり直すようにしましょう。
苦手な部分のみを行なう
人手不足や業務の多さから、ロープレを行う時間がとれないこともあるかと思います。そんな時には、営業担当役が苦手な部分のみを何度も練習するのがおすすめです。例えば、商品説明が苦手な場合、その部分だけロープレを繰り返します。
商談ロープレをより効率的にやるためには？
トップセールスマンはロープレを何度も繰り返して、自己信頼を高めています。
自分の営業に自信を持っているから、商談を成約に繋げることができるのです。
そんなトップセールスマンのノウハウは、人材育成の貴重な教材となります。
ITツールを活用して、成績の良い営業メンバーのロープレ動画を他の営業メンバーにも共有する、など営業組織全体で学べる仕組みづくりをすることが大切です
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