先日、現職で退職のご挨拶をして回る中で、ある先輩から貴重なフィードバックをいただきました。SaaS系サービスのトップセールスで、インサイドセールスでもアウトバウンドセールスでも卓越した成果を上げているM氏（仮名）
彼はコンサルティングサービスやクラウドサービスなど、売るものが何であれ売りまくる、まさに「営業の鬼」のような方です
私もコンサルタントとして、何十社もの案件でM氏と一緒に提案を行い、苦楽を共にしてきました。そんなM氏から、私が多少天狗になっていた頃に受けた厳しい指導が、今でも心に残っています。
それは、「確度や単価が低い営業先に対する対応がなおざりになっていた」というものでした。このとき受けたフィードバックを改めて振り返り、これからの職業人生に活かしていこうと思います。以下に、M氏から学んだ「一流の営業マンのスタンス」をご紹介します。
一流の営業マンの凄さ
M氏の凄いところを挙げると、とてもシンプルですが以下の3点に集約されます。
1. どんな営業先にも平等に接する
2. 誰よりも熱を持っており、その熱がオンライン会議の画面越しでも伝わる
3. 営業先のお客様のことを、自分よりも深く理解している
もちろん技術的なスキルも洗練されていますが、プロフェッショナルになればなるほど、小手先のテクニックは目立たないものです。言葉遣い、説明力、関係性構築力、プレゼンスキルなど、すべてを総合した「体験そのもの」が圧倒的なのです。そして、彼の「全責任自分にあり」と捉える姿勢も、相手にしっかり伝わってきます。
特に難しいのは、1つ目の「どんな営業先にも平等に接する」という点です。成果が出始めたとき、うまくいっているときほど、胡座をかきがちなのが営業の“あるある”です。
たとえば、
• 「この営業先は確度が低いから、手を抜こう」
• 「この営業先は単価が低いから、高い単価の営業先を優先しよう」
こうした判断は、営業の現場では無意識のうちに発生します。
営業マンの3つのレベル
M氏からの指摘をもとに、営業マンのレベルを整理してみました。
3流の営業
ビジネス構造を理解せず、見込み顧客に優先度をつけられない。
2流の営業
自社やチームの目標達成のために、確度や単価などを考慮して合理的に優先順位をつけられる。
1流の営業
優先順位をつける能力がありながらも、目の前の人に全力でぶつかれる。
M氏が営業先に優先順位をつけない理由は、至極シンプルです。
「目の前の人が自分に時間を使ってくれているのは、命をもらっている感覚。手を抜くなんてあり得ない。俺は関わるすべての人を幸せにしたい」
リクルートで働くトップセールスの先輩も同じことを言っていました。生き様が美しいのです✨
一見不合理な選択こそが一流
営業マンにとって、日々の時間配分は非常に重要です。たとえば、キーエンスの営業が1分単位で管理されていることからも、合理的な時間配分がどれほど重要かがわかるでしょう。
しかし、本物の一流営業マンは、その合理性を理解した上で、あえて一見不合理に見えることを選択します。それは、どんな相手にも全力で向き合うことです。
営業とサービスの違い
ここで誤解がないように補足します。
価格によってサービスに差をつけることは、ビジネスとして当然のことです。たとえば、ビジネスクラスの航空券を購入したのにエコノミークラスと同じサービスでは、誰もその航空会社を選ばなくなります。価格に見合うサービスを提供することは、顧客を尊重する上で不可欠です。
一方で、営業はサービス提供の「前」の段階です。この段階では、相手はまだ「お客様」ではなく、時間を共有する「人」としての関係性が大事になります。ここで人によって態度を変えるようでは、誰からも信頼されないでしょう。
営業とは、人と人とのつながりの場です。だからこそ、「全力でぶつかる」という人間力を磨くことが、真の営業力につながるのだと、M氏から教わりました。
M氏の教えは、これからの私の仕事においても大切にしていきたいと思います。
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