営業を始めるにあたって営業に必要なマインドセットは、営業の成果を左右する非常に重要な要素です。特に営業未経験者や成果が伸び悩んでいる人にとって、「正しいマインドセット」を持つことで行動が変わり、結果にもつながります。今回は、幅広い業種に応用可能で、初心者から経験者まで「納得感」がある内容で説明します。
さらに、ありきたりな内容ではなく、現場で即使えるユニークな視点も加えて共有できればと思います。営業で成果を出すために特に重要なマインドセットを5つにまとめます。具体例を交えて解説していきます。
営業を始めるにあたって営業に必要なマインドセットは、営業の成果を左右する非常に重要な要素です。特に営業未経験者や成果が伸び悩んでいる人にとって、「正しいマインドセット」を持つことで行動が変わり、結果にもつながります。
今回は、幅広い業種に応用可能で、初心者から経験者まで「納得感」がある内容で説明します。さらに、ありきたりな内容ではなく、現場で即使えるユニークな視点も加えて共有できればと思います。
営業で成果を出すために特に重要なマインドセットを5つにまとめます。具体例を交えて解説していきます。
「売る」ではなく「助ける」マインドセット
「営業＝お客様を助けること」を忘れてはいけません。
- 営業初心者が陥りがちなのが「とにかく売らなきゃ」という焦りです。でも、お客様にとって必要でない商品を無理に売っても関係は長続きしません。
- 重要なのは「売ること」ではなく「相手の課題や悩みを解決すること」に集中すること。
例を挙げると、
１．生命保険営業 ：「保険に入ってもらう」ではなく「家族を守る手段を提案する」
２．ITサービス営業 ：「サービスを売る」ではなく「業務効率を改善する方法を提示する」
「売る＝助ける」 という意識に切り替えるだけで、提案内容もお客様への接し方も自然と変わります。
②「断られるのは当たり前」マインドセット
「NO」＝可能性の扉が開いたサインです。
- 営業では断られることが普通です。でも、営業初心者は「断られる＝自分を否定された」と捉えてしまいがち。
- 実は「断られる」ということは、お客様があなたの話を真剣に聞いた証拠。興味がなければ断ることすらしません。
例を挙げると、
１．商品を提案して「今回は見送りたい」と言われた ：「何が足りなかったか？」をヒアリングして、次回のチャンスをつくる
２．「興味はあるけど価格が高い」と言われた ：「予算感や必要なタイミングを改めて確認」
「断られる＝お客様のニーズが明確になるチャンス」と捉える。
「お客様を知る」マインドセット
「話す」より「聞く」ことが大事です。
- 営業が苦手な人は「自分が話さなきゃ」と思いがちですが、営業で大切なのは『話す』ことではなく『聞く』ことです。
- お客様が抱えている「本当の悩み」は、表面的な言葉の裏に隠れています。だからこそ、「質問力」と「傾聴力」が重要です。
例を挙げると、
１．お客様：「今のサービスに少し不満があるんです」
→ NG：「それなら、うちのサービスがオススメです！」
→ OK：「どのような部分に不満を感じていますか？」
２．さらに「その不満が解消されたら、どういう状態が理想ですか？」と掘り下げる
「話すのは2割、聞くのは8割」が営業の鉄則。
「プロセスを楽しむ」マインドセット
結果だけにこだわると疲れる。「プロセス」を積み重ねる意識で。
- 営業は「断られる → 改善 → 提案」の繰り返し。結果だけを見ると心が折れてしまいます。
- だからこそ、「商談の質」や「課題発見のスキル」が上がったことを成果とする意識が大切。
例を挙げると、
１．10件訪問して0件成約：でも「ヒアリング力が上がった」
２．クロージングが苦手：「前回よりも『課題提案』がスムーズにできた」
結果に一喜一憂しない。プロセスに価値を見出す。
「相手を知り、自分を知る」マインドセット
「人の購買心理」を理解する。
- 営業では「商品やサービスの価値」を伝えるだけでは足りません。お客様が「なぜ買うのか」を理解し、その心理にアプローチすることが重要です。
例を挙げると、
１．価格が高い：お客様は「損をしたくない心理」が働いている
２．検討を先延ばしにする：「失敗を恐れる心理」が働いている
３．購入後に満足する：「自分の選択が正しかったと確認したい心理」が働いている
「なぜ買うのか？」を考えることで、アプローチの精度が格段に上がる。
まとめ
営業が早期にマインドセットできるかどうかで成長スピードは驚くほど加速されます。逆にマインドセットができない人はいつまでも他責思考で過去の自分を振り返ることもなくずっと同じことを繰り返し、成長も見込めません。今回、私が経験したマインドセットをまとめてみましたが参考になれば幸いです。これからも営業未経験の皆さんへの気づきとなるよう色んなテーマについてお伝えできればと思います。
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