タイミング
いきなり営業の本題に入るとドン引きされてしまうので
まずはとにかくアイスブレイク
お客様が聞く耳を持ってくれている場合
アイスブレイクを最初に入れても問題ない
より成果を出していくには
経営者の方、より忙しい方へ
自分の提案をしていけるか
人間関係がまだない、自分たちと出会ったときに
個人的な話とか聞きたいと思うか。。。？
急いでるときに、まずいきなり自分の生まれた生い立ちから話されたら
何しに来たの？と捉えられしまうケースもある
その場合は、いきなり本題で問題ない
この営業マン、営業パーソン中々いいこと言うな
そっちの方が大事、お客様のハートをつかんで
本題を伝えた後に、雑談・アイスブレイクを入れる
即決で決まって、決まった後にゆっくりと雑談をしていく
結論からいうと、アイスブレイクなんかにタイミングはないです
笑顔を作りに行く
目的を持たずにアイスブレイクをするっていうのは、三流！！！
必ず目的をもってください
アイスブレイクの目的とは？
・人間関係を近づける
・親近感を持つ
人が一番近づくっていつだと思いますか？
・・・一緒に笑顔になるときなんです！
この目的を持ってアイスブレイクをしてください！
一緒に笑うなんてハードルが高い、、、
そんなときにやってほしいのが、相手との共通点を見つける
共通点を見つけると、人はテンション高くなって
どんどん話してくれます！
相手を笑顔にするキラーパスのワードを持つといい
例えば、相手の出身地を見て
たまたま出身地が近い・同じだったら
○○ありますよねなど！
どこで深堀するか
アイスブレイクの中で、出身地どこですかなど当たり前の会話の中で
・どこで話を止めて
・どこで深堀するか
このポイントを見定められる能力が、
一流の営業パーソンと三流と言われる方の違いが大きく出るところ
だからどうしたらアイスブレイクで、その深堀ができるかってすごく勉強になる
結論どうしたらいいの、どこで止めたらいいのってなると
お客様に質問して返答が来たときに、この話題だったらお客様が
一番楽しく熱量持って喋ってもらえるかなっていうワードを見つけることです
自分もお客様の話の中、深堀をする中で
共感が持てるかどうか
共感を持つことで、話がどんどん盛り上がっていきます
共感が持てる
共感できる話
共感できるところが深堀できる
一流の営業パーソンとなります
段々盛り上がらなくって来たなってなったら
一度話をストップする
これも大切になってきます
もし共感する話題が見つからないってケースがあると思います
その場合はもうしょうがない
相手が気持ちよく終わる話でつないでいく
頼れるアピールをする
アイスブレイクの中でただただ雑談をしているだけだと
いざこの営業トーク、商談に入った時に
お客様に下に見られてしまうケースあります
雑談の時だからこそ
あれ？この人頼れそうだな
そんなアピールができる
こんな雑談ができたら良い
嫌味にならない程度の自慢の話を入れる
話を切り上げるタイミング
会話はキャッチボールって言われますけれども
自分がボール持ったとき、このボールを持った時の時間って考えられますか
ボールを持ってどのタイミングで相手に返すか
これが非常に重要になってきます！
まずは相手の方が、自分のターン自分の話の中で
なんかちょっと興味がなさそうだなって感じたら
すぐにボールは返してください
とにかく相手が気持ちよく楽しく喋れる
聞くのが好きな人もいるので
相手がノッテくれてるときは、どんどん自分の話をしてください
あれ？興味が顔色がやばいと思ったらすぐにボールを返してください
最後は絶対にボールを返して、相手のターンで終わる
アイスブレイクのキラートーク3つのポイント
ポイント① ○○教えてください
ポイント② この業界って○○だと思うんですけど、御社はどうでしょうか
ポイント③ シンプルに気になったことは聞く
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