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「商談ではお客様に助言をもらえ」
営業現場でお客様が商品の説明をただただ傍観して聞いている。みたいな商談をしてしまった経験ありませんか？
営業マンが何を話すかより、お客様が何を言ったかが、めちゃくちゃ重要である！
お客様から助言をもらう、強烈な心理学的テクニックがある。
それがアドバイス・シーキング！
アドバイス・シーキング
トップセールスの方はもちろんのことながら、めちゃくちゃ要求を通すのがうまかったり、交渉力がある方がむちゃくちゃ多用しているテクニックになる。
簡単に言うと、「◯◯について教えてください」とお客様にアドバイスを求めるテクニック
では、なぜこのアドバイス・シーキング、アドバイスを求めるといいのか。
人は教えたり、助けたその対象の人に対して好意を持つという機能が備わっている。 また、助けたり、教えたり、そういった行動をお客様がとることで、一貫性の原理が働く。
アドバイスを求める⇨お客様がアドバイスをした⇨お客様は助けたから好意を持つ 前提、人は関心がない人を助けたりしないという潜在的本能がある。
助けたということは、この人に対して私は校はあるんだと我々の人間の脳は無意識に計算をします。 脳が錯覚を起こす
アメリカのブリガム・ヤング大学が、アドバイス・シーキングを営業に使ったらどのような効果があるのかという実験を行った。
商談で行った場合、行わなかった場合、これを対比した研究がされた。
結果、アドバイス・シーキングを入れなかった側の商談をした営業マンは8％の方しかご購入いただけなかった。
逆に、お客様に「どのくらいの価格や、どのくらいの納期であれば買いたいと思いますか？ぜひ今後の参考のためにもアドバイスしていただけませんか？」とアドバイス・シーキングを入れた商談をした営業マンは42％の人が購入に至った。
これだけでも5倍違う！
このようにアドバイス・シーキングは、とにかく強烈な人を動かす心理学的テクニックになる。
営業にどう活かすか
例えば、お客様が趣味がゴルフという情報があったとして、お話する際に「ゴルフやってるんですね、すごいですね」とただただ言うのではなく、続けて「◯◯さんの中で一番行って最高だったなぁ～っていうゴルフのコースってありますか？僕も最近、ゴルフ始めたんでぜひ、教えてください」といった感じでも使うことができる。
このように、お客様に興味をもったうえで純粋な気持ちで「教えてください」とアドバイスをくださいと言うことがポイントになる。
まとめ
人は助けた、教えた相手に対して好意を持ってしまう心理効果があり、そのテクニックとして使えるのがアドバイス・シーキングだった。
ポイントは〇〇について教えて下さい」とお客様に意見を素直にもらったりすると、お客様も「この方に教えよう」という行動をしてしまうので。一貫性の原理が働く
なので、商品やサービスについても、こういうアドバイスをしたり助言をもらったり成約の形が大きく上がっていくという話。
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