交渉～ネゴシエーション～
結論から言うと、交渉において一番大事なのは徹底的に相手の要望を聞き出すこと。
例えば、私は車の営業マンです。10台車を売らなくてはいけなくて、1台あたり500万円する。
10台*500万円で5000万円の売上をあげなくてはいけない。
お客様先に実際に行って、お客様が老人ホームを運営されてる社長さんだと過程。
お客様自体も車を10台ほしいと思っている。
ただ、それを5000万円で買いませんか？といきなりこちらから言うのは絶対にNG
交渉の場でこちらが先に情報をオープンすることによっていきなり破断する可能性がある。
それは何故か⇨お客様自身は価格ではなく機能を求めている場合もあるし、そもそも価格が合わないという自体が起こる。
そうした時に、向こうの要望が分からない状態でこちらの状態をすべて伝えることに何のメリットもない。
やることは何かというと、お客様がなぜ車を購入しようとしてるのかその理由を突き詰める。
老人ホームっていう設定だったので、高齢者の方々を送迎でバンのようなものがほしい可能性もあるし
従業員の方々の福利厚生で車を提供するケースもあるかもしれない。
そうすると、価格感がどうなのか、車の大きさどういうのがほしいのか、どういう機能がほしいのかなど知りたくなってくる。
どんどん向こうの情報を聞き出していく。今回のケースでいうと
・高齢者を乗せたい ・送迎に使いたい ・バンタイプの3人乗り ・500万Overでも可能
そういうことまで分かれば、500万まで予算あるならそこまでディスカウントしなくていいんだなってことが分かる。
それよりも重要なのは、機能として大きなものが必要というのがわかったのでそれが仕入れられるか確認ができる。情報を先に出すことによってお客様の不快な気持ちを実は作り上げてしまうかもしれない。認識の不一致が起こらなくなる
向こうのカード（要望）を全てオープンにしてもらう。
それに対応できるカードがあるか精査できるし、もし持ってなかった場合でも後腐れなく破断にできる。
無駄な交渉をして生産性を失う事を避けられるし、時間も節約できる。
★まとめ
質問をとにかくして（30個目標）相手のカードをどんどんオープンにしていく。
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