ビジネスシーンで顧客への提案をする際に、必要とされるスキルが「折衝力」です。 折衝力を高めることによって、業務をより円滑に進められるようになります。
そもそも折衝力とは？
折衝とは、物事の利害関係が一致しない相手との談判によって、問題を解決するために折り合いをつけることをいいます。 つまり、折衝力は最終的な折り合いをつけるためのスキルなのです。このスキルが高い人を一般的に「折衝力のある人」と呼びます。
折衝力が低いとどうなる？
折衝力が低い場合、ビジネスシーンであらゆる問題が生じやすくなります。たとえば、「相手の反感を買ってしまう」ことが挙げられます。 折衝力が低いと自分の意見を相手に押し付ける形になりがちです。その結果、相手の意見や気持ちを無視してしまい、反感を買ってしまう可能性があるでしょう。 また、「相手の真意を理解できない」こともよくあるトラブルの一つです。ビジネスシーンではいかに顧客の要望やニーズを引き出せるかが重要になります。 ところが、折衝力が低いと、相手の本当に知りたいことや要望を汲むことが難しくなるのです。その結果、商談がスムーズに進まなくなる可能性があります。
折衝力と交渉力の違い
ビジネスシーンでは折衝力のほかにも、「交渉力」という単語が多く使用されています。両者は意味を混同して考えられがちですが、厳密には意味が異なります。 交渉力とは、簡単にいうとお互いの利益を最大化させたり、納得のいく答えを見つけたりすることをゴールとするものです。 一方、折衝力はそもそも利害が一致していない相手とやり取りを行うため、お互いが納得するための妥協点を探すことをゴールとしています。 イメージとしては、お互いの要求がぶつかって交渉がうまく進まないとき、お互いに「ここまでなら譲歩できる」と線引きするようなものです。このようにニュアンスが若干異なる点に注意し、正しく言葉を使えるようにしましょう。
折衝力が高い人の特徴
①相手の立場になって考えられる ②スマートに代替案を提示できる
③自身の要求をわかりやすく伝えられる ④物事を客観的に分析できる
折衝力を鍛えるための方法
①聞いたことを言葉にしてみる ②相手の立場になるクセをつける
③話し合いの場に行く際は代替案をいくつか用意しておく ④適切な相づちを意識する
⑤抽象的な言葉を避ける
★まとめ
ビジネスシーンのなかでも折衝は利害関係が一致しない相手とのやり取りとなるため、高度なスキルが求められます。また、自分の要望を通せるかどうかは、ビジネスを進めるうえでも重要な要素です。 日頃からトレーニングをして折衝力を鍛えることで、ビジネスマンとしてのスキルを高めることができるでしょう。
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