交渉に挑む際の心構え
勝とうとしない
交渉が上手い人は、「勝ち負けではない」という意識を持っています。
交渉を勝負ごととして捉えている場合、そうした姿勢や意識は相手に伝わってしまうものです。
自分の意見を一方的に押し付けたり、相手が「無理やり押し切られた」と感じたりしたのでは、その交渉は成功とは言えません。
勝ち負けではなく、双方が納得できる結論を探るという意識が大切です。
Win-Winとなる結果を目指す
「勝とうとしない」にも関連することですが、「Win-Winを目指す」ということも重要です。
相手に「負かされた」「こちらだけ割を食っている」といったネガティブな印象を与えてしまえば、関係性も悪くなってしまいます。
自分だけでなく、相手も「よかった」と思える状態を目指しましょう。
お互いが得られる利益の合計の最大化を目指す
やはり重要なのは「双方が得られる利益の最大化を目指すこと」です。
自分の提案と、相手のニーズが重なる部分が大きければ大きいほど、お互いの納得度も高まります。
相手にもメリットが十分あれば、ビジネスパーソンとして信頼関係を深めることもできるでしょう。
交渉上手な人に共通する姿勢
しっかりと事前準備を行う
交渉上手な人に共通しているのは、「しっかりと事前準備を行う姿勢」です。
時間的な余裕と精神的な余裕を確保し、十分に準備を行うことで提案の質を向上できます。
その上で意識していただきたいのが、相手の状況や関心ごと、立場などをおさえるということです。
交渉する相手の情報収集を行い、相手に響きやすい提案内容は何かを考えましょう。
交渉のタイミングを見極める
「交渉のタイミングを見極める」ということも、交渉を成功させる上で欠かせないポイントです。
例えば、上司の場合であれば、機嫌のよい日・悪い日をリサーチするなど、相手の状況や都合がよい時期を見計らいましょう。
「毎週火曜日は会議があって、あまり機嫌がよくない」「繁忙期になるとなかなか提案の時間をもらえない」など、相手のことを考えてタイミングを計算することが重要です
誠実な姿勢で接する。
「正直に話す」「ごまかさない」「約束を守る」など、真摯な態度で接することも大切です。
自分に都合の悪い情報をふせながら話を進めるといった後ろめたさは、姿勢や態度にも表れてしまいます。
自分が気付かないうちに相手からの信頼を失う…なんてことにもつながりかねません。
交渉も、信頼関係を構築するコミュニケーションのひとつであることを意識しましょう。
★まとめ
交渉が上手い人は、その場の空気を読むことが上手い人とも言えます。
さらに、相手の感情や状況を瞬時に把握できるというだけでなく、事前に論理的に交渉を進めるための準備もしっかりと行っています。
このように感情面・ロジック面、どちらのスキルも磨いていくことが重要です。
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