営業マネージャーのみなさん、部下の営業支援としては、実際どんなことをしていますか？
本日は、営業マネージャーがおこなう部下の営業支援の内容について解説します。
【資料の事前確認】
まず、どのような資料をお客様に提示するのかを確認します。
できれば面談の前々日には見せてもらい、修正個所を直すように指示し、前日には完成していることがのぞましいです。
最悪でも前日には見せてもらい、当日には完成しているようにしましょう。
提案書であれば、課題から解決策の流れが論理的かどうか、自社のサービス紹介に違和感なくつながっているか、誤字脱字がないか、フォントや文字サイズが統一されているか、などをチェックします。
見積もりであれば、事前に打ち合わせした通りの価格になっているか、見積条件に誤字がないか、計算があっているか、などをチェックします。
【打ち合わせの流れすりあわせ】
上司が同行しない場合、当日の打ち合わせについて、どのように説明し、何をヒアリングしてくるか、ゴールは何か、すりあわせしておきます。
ゴールとは、たとえば、ＢＡＮＴ（予算、決裁者、ニーズ、導入時期）を聞いてくる、などです。
上司が同行する場合、どの順番で何をどう話すか、決めておきます。
たとえば、挨拶は上司、提案書の中身は部下、どこでお客様へのヒアリングをするかなど、シナリオを作成しておきます。
【営業同行】
上司による冒頭の挨拶では、最近の世の中のお話から入り、自社の状況などを話しつつ、お客様の現況を確認するなど、アイスブレイクを実施します。
このあたりは、最近のニュースなどから、あらかじめ何を話すか決めておくと良いでしょう。
部下が提案書を使ってどのように説明し、どうヒアリングするのかを横目でみながら、褒めるところと改善点を把握するようにします。
説明内容やヒアリングが不足しているときには、すかさず上司が割って入り、案件のランクアップを確実にできるようにします。
それこそが、上司が同行した意味、というものです。
上司が同行しても、隣で聞いているだけであれば、存在価値ゼロです。
とはいえ、でしゃばり過ぎも駄目です。部下の成長を考え、バランス良い支援を心がけましょう。
【報告のヒアリング】
上司が同行しなかった案件については、部下からの報告があれば、設定したゴールに到達できたか確認します。
その上で、次のアクションを指示します。
報告が無い場合、重要な案件であれば自分から電話して聞きにいきます。
どれだけ報告や連絡、相談が大事だと言っていても、やらない人は本当にやりません。
待っていても指示が出せませんので、ここは上司から電話して聞くようにします。
そこでは、次回からは報告をするように、必ず伝えます。
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