「100円のお茶を1,000円で売ってください」と言われたらどうしましょう？それは一見不可能に思えるかもしれません。しかし、この概念は営業の世界では普通に存在します。
ここでポイントは「付加価値」という概念が大きく関係していることです。
付加価値とは何か？
たとえば、パッケージのデザイン、茶葉の育成のこだわり、限定製品、など様々なアイデアが考えられますよね。
ちょっと考えてみてください。
100円のお茶である事は変わりがなく、100円のお茶は100円です。パッケージのデザインを変えたら1,000円で売れるのか？
限定商品とうたえば1,000円で売れるのか？
実は上記の発想はプロダクトありきの考え方になります。
この発想のままだと「売れるものは売れる」「売れないものは売れない」というプロダクトに依存した発想しか出てきません。そしてその発想のままでは営業力の向上は難しいかもしれません。
付加価値の前提には、「そのお茶を飲むお客様」の体感がどう変化するか？といったユニークな発想が求められます。営業がそれをお客様に提案できれば1,000円で販売する可能性は一気に高まります。
大事なのは製品ではなく顧客体験になります。
この記事にご興味をもたれた方はすでに頭の中で100円のお茶とは
「自動販売機やコンビニ・ディスカウントショップで簡単に買えるペットボトルのお茶」という潜在意識があると思います。
この記事でいう100円のお茶とは上記のお茶で間違いないです。
しかし頭の中で上記のお茶のイメージを持ったままでは、付加価値は生まれないでしょう。
100円のペットボトルのお茶を飲む人を想像してみてください。
・歩きながらぐいっと飲む
・公園のベンチに座って飲む
・家に帰って冷蔵庫で冷やしてから飲む
・おでかけの時にカバンに入れておいて喉が乾いた時に飲む
こんな感じじゃないですか？
逆に1,000円のお茶を飲む方を想像してみませんか？
・おしゃれなカフェで「グリーンティー」なんて名前でオーダーして飲む
・自宅には無いような素敵なグラスで上品に飲む
・高級ホテルのラウンジで飲む
答えはもう出ましたよね（笑）
100円のお茶を1,000円で売るにはそもそもペットボトルのままではダメという事です。そして誰をターゲットとして、どこで、そしてどういう提供方法をするかで決める事ができます。
先ほど1,000円のお茶を飲む方を想像してみましたが、そのお茶の中身は実は100円のペットボトルのお茶の中身だったら、見事に成功ですよね！
お客様は100円のお茶だとは気が付かずに1,000円お支払いいただけるでしょう。
100円のお茶に
・素敵な場所
・心落ち着く雰囲気
・なんとも愛らしいグラス
・心地よい温度
このような付加価値をつけた事になります。これを必要としているお客様であれば、売れます。
付加価値を見つける営業の重要性
この付加価値を見出すことができるかどうかは、営業力に直接繋がります。この力は、ガッツで頑張って試行錯誤で試するだけでは手に入れることは難しいです。そののため、実践的なトレーニングを受け、それを実践してスキルを身につける事が必要です。
学ばずして得られるスキルは無いです。
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