SESは技術的な要素が強いので、営業活動もクライアントの技術的ニーズをしっかりと把握し、
それに対する具体的な提案が重要です。
そのため、以下の観点を意識してフィードバックを行うと効果的です。
顧客の技術的ニーズのヒアリングについて
SES営業は、クライアントの「技術的な課題」を理解することが最も重要です。
このため、ニーズを正確に引き出すための質問が重要です。
ポジティブなフィードバック：
- 「顧客のニーズに対して、技術的な課題を引き出す質問が非常に良かったです。特にシステム運用や開発フローに関する質問が効果的でした。」
改善点：
- 「もう少し具体的な状況を深掘りして質問をしてみましょう。たとえば、現在のシステムにおける問題や、顧客が直面している技術的なボトルネックについて、さらに詳しく掘り下げると良いかもしれません。」
技術的な提案内容の適切さ
SESでは、単に「人を派遣する」だけでなく、どのような技術的なスキルや経験を持ったエンジニアが必要かを提案することが求められます。
ポジティブなフィードバック：
- 「顧客の技術的な要求に合わせて、提案するエンジニアのスキルセットをしっかりと選定していた点は非常に良かったです。」
改善点：
- 「具体的なエンジニアのスキルや経験について、もう少し詳細に説明できると良いですね。たとえば、過去のプロジェクトでどのような技術を扱ったか、どの程度の経験があるのかを具体的に伝えることで、より信頼を得やすくなります。」
単価の説明やスキルセット
SES営業では、単価がしっかりと説明されることが重要です。顧客が要員を受け入れるかどうかは、明確な単価やスキルセットの内容が理解されるかにかかっています。
ポジティブなフィードバック：
- 「単価、スキルセットについて、非常にわかりやすく説明していた点が良かったです。顧客が納得しやすいように、明確に単価の根拠を示していたところが特に素晴らしいです。」
改善点：
- 「SESサービスはスキルセットが複雑になりがちなので、もう少しシンプルに説明する工夫が必要かもしれません。例えば、スキルセットに関する質問が出た際に、すぐに具体的な例を交えて説明するとより納得感が得られるかもしれません。」
提案後のフォローアップ
SESの営業活動では、提案後のフォローアップも非常に重要です。顧客が検討している間に追加の質問や不安が出ることが多いため、それに適切に対応することが求められます。
ポジティブなフィードバック：
- 「提案後のフォローアップが迅速で、顧客の疑問点や懸念に対して適切に対応できていました。これが信頼感を高めるポイントになります。」
改善点：
- 「フォローアップの際に、次のステップを明確に示してあげるとさらに効果的です。例えば、次回のミーティングの具体的な日程や、さらに詳細な技術情報を提供することを提案すると良いでしょう。」
競合との差別化
SES市場は競争が激しく、他の競合と比較して自社がいかに優れているかを示すことが重要です。
ポジティブなフィードバック：
- 「競合との違いを明確に伝えられていました。特に、エンジニアの専門性やサポート体制について触れた点は、差別化に役立っていたと思います。」
改善点：
- 「競合との差別化の際に、具体的な事例や実績を挙げるとさらに説得力が増します。過去の成功事例や顧客からの評価を交えると、より強い印象を与えることができるでしょう。」
クロージングのタイミング
SESの営業では、適切なタイミングでクロージングを行うことが求められます。
ポジティブなフィードバック：
- 「顧客の反応を見ながら、うまくクロージングに持ち込んでいた点が素晴らしかったです。」
改善点：
- 「クロージングのタイミングを少し早めても良かったです。ランチや飲みなどに誘うタイミングが突然だったりで、適切ではありませんでした。」