第8回 S-1グランプリ DAY1（part5）

⑤西里 雅志（株式会社Repro Accompany・株式会社スポンサーズブースト 代表取締役） 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ビジョナリーセールスとは…顧客ビジョンの“その先へ”　※従来のビジョン営業は顧客ビジョンの理解・実現 「既存事業の理解・実現、自社の営業成績が伸びる」→大前提 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ex1）インフラ業 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ビジョン営業：インフラ業UP/前年比120％UP 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ビジョナリーセールス：インフラ業UP＋農業/10億の事業創出 　 　 　 　 　 　 　 ex2）BPO業 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ビジョン営業：BPO業UP/成約率30％UP 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ビジョナリーセールス：BPO業UP＋人材/企業全体売上4倍 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 中期経営計画アプローチ 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 STEP.1　現状・リスク分析（決算書分析/現状やリスク分析） 　 　 　 　 　 　 　 STEP.2　3ヶ年中期経営計画（アクションプラン/リスクマネジメント） 　 　 　 　 　 ↓その先へ 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 STEP.3　ビジョンの拡張（FIREフレームワーク） 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 F：Future（未来シナリオ） 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 I：Ideation（仮説構築） 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 R：Resource（外部リソース）←重要 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 E：Execution（実行） 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 自社内だけでなく「外部リソース」も活用して、顧客の可能性を最大限拡張する 　 　 　 （顧客・社内・上司・自身のリソースを整理＆活用）これを提案する 　 　 　 　 　 　 ——————————————————————————- 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 自分は売れても他のメンバーが売れない 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 STEP.1　圧倒的数をこなして自己分析し、他のメンバーと比較（※商談中の“役割の重要性”に気づいた） STEP.2　４つの役割で型化 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 カウンセラー（能力：関係構築力）1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 コーチング※気づきの促進（能力；質問力）5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ティーチング※情報提供（能力：専門性の知識/事例の提案）2 　 　 　 　 　 　 　 コンサルティング（能力：問題解決能力）2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ※ヒアリングが続くと詰門になる 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ＜４つの役割とは＞ 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ①1：5：2：2の割合　（１の後はベース5で進行、間間に2・2） 　 　 　 　 　 　 　 ②小さなアハ体験（なるほど）の積み重ね（最終的な提案がブレにくい） 　 　 　 　 　 ③商談の振り返りがしやすい（型化に繋がる）