①フルロープレをする
ロープレの目的は現場で契約を頂くため（契約率を上げるため）
※ロープレをすることが目的ではない
現場を想定して本意気でロープレを実施すること。
※部分部分のロープレではダメ
しっかりと本当の現場を想定して設定まで作り込むこと
※なんとなくの設定ではダメ
NG：30歳代半ばの男性
OK：36歳の男性で5年前に結婚している。子供は3歳と1歳がいる。
理想は裏設定まで決めておくこと。
ヒアリングしてくれれば、話すような内容まで決めておく
個人営業であればピンポンから、法人であればコンコンとか電話の受付から。
個人なら90分くらい、法人なら60分くらいかかる。
フィードバックを含めると2時間3時間になる。枠をしっかりとって行う仕事。
これが心理学的に本意気にさせていく。
サンクコスト効果
人は時間や労力の分だけ取り戻したい
ex)ギャンブル：1万円負けているとスパっとやめられない（これだけ時間とお金を使ったのならせめて取り返したい）
最初から最後までの流れで実施することが大事。
各セクションのつなぎ目も非常に重要で、部分的なロープレだとそこができなくなってしまう。
②メラビアンを意識する
特にフィードバックする際に一番メラビアンを意識してフィードバックしてほしい。
（喋る内容・喋り方・ボディーランゲージ・顔の表情・・・）
メラビアンの法則
人は「どう見えているか」「どう聞こえているか」「何を喋っているか」この３つ。
この３つが一致して初めて100％伝えたいことが伝わる。
ただし大前提、売れるトークスクリプトでないと意味がない。
これに加えて、メラビアンを意識すること。
一人で練習する際も二人でロープレを実施する際も絶対に自信で撮影して行った方が良い。
自分の目で確認する方がいい。
フィードバックで「もっとこうした方がいい」とかは感覚的なところで伝わらない。
事実ベースで指導することが大事。
メラビアンは単語レベルで意識すること。
例えば、「絶対にAの方がいいです。」これを無表情で棒読みしてはダメ。
「絶対」という単語は強い単語。この絶対感が伝わらないとダメ。
「ぜっっっっっっったいAの方がいいです！」ボディーランゲージや表情とすべてが一致して初めて、ようやく相手に伝わる。
売れるトークがあれば売れるが、さらにそこから飛び抜けるにはメラビアンが一致しているかどうか。
だからこそ、撮影した方が良い。
③嫌なお客様を演じましょう
何の成長にもつながらない。
契約をとるためのロープレなので、嫌なお客様を演じれば演じるほど契約は上がる。
心折れそうになるくらいで良い。
※いいお客さんでやるときは、新人さんがトーク覚えてきました。と初めてロープレする時くらい
特に最後の反論処理は必ずやること。
すぐにやりますではなく、とにかくネガを言い続ける。
現場では10人に1人いるかいないかくらいのお客様を演じてあげて欲しい。
これが一番、契約率に直結する。
嫌なお客様から契約が取れれば、普通の6割全部の契約は取れる。
2：6：2の法則
2割…誰がやっても取れる2割
6割…普通の6割、誰がやるかの6割
2割…誰がやっても取れない2割
誰がやっても取れる2割の練習をしてもなんの意味もない。
練習のための練習になってしまう。（形骸化されているロープレ）
それであれば、その時間テレアポしている方がマシ。
だからこそ、取れない人ではなく、あの手この手を尽くしたら取れるギリギリの人をやって欲しい。
そもそもロープレする前に、まずは売れる台本（トークスクリプト）これを準備していなかったら難に意味もない。
売れにあトークスクリプトをどれだけ練習しても結局は売れない。
売れている人にはちゃんと売れている原因がある。
反対に売れない人にはちゃんと売れていない原因がある。
営業は簡単で「売れない原因を辞めて、売れる原因を実践していく」これだけ。
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