値引きをするから下に見られる！プロの交渉術
・値引き交渉に負けがち
・値引きを最小限にしたい
・正価で勝負したい
交渉術を知らないと
・相手のペースに巻き込まれてしまう
・気がつけば不利な合意に導かれる
（パワープレーに負ける）
・上下の関係性になりやすい
【ケース】
あなたは、お菓子メーカーの営業。
クッキーの卸値を１個２００円で設定したいと考えている。
（１５０円以上でないと赤字）
すでに他所の人気クッキーを仕入れており、売れ残るリスクがある。。。
１個１００円の設定なら、３０個を実験で購入してもいいけど、いかがですか？
もし、売れたら、クッキー以外の商品を検討しても良いと思っているので頑張ってもらえませんか？
やってはいけないこと
では、クッキーの卸値を１個１５０円でいかがでしょうか？
陥りやすい交渉の罠
「どっち？の罠」
「アンカリングの罠」
にはまってはいけない。
１ 反応せず、「３点セット」で確認
Step１ 相手の主張を確認する
Step２ 理由を尋ねる（すぐに交渉に応じない）
例：「どんな背景があるのでしょうか？」「コスト高で、会社の方針で経費に厳しくなったので」
Step３ 事実を確認する
例：「差し支えなければ、伺ってもよろしいですか？具体的にどのような指示が出ているのでしょうか？」
※目が泳ぐ、口がモゴモゴと喋っているなど
２ 目的、問題を確認する
Step３ 事実を確認する
・状況を確認 ※５W１H
・目的を確認 ※交渉する目的
例：新製品を置くことで、顧客満足度を高めた
・問題を確認（不安、不便） ※目的の理由となる問題
例：品揃えがまんねりになるリスク
３ シナリオを用意する
・留保価値（ここまでならOKを用意）
・アンカリング（ドアインザフェイスが正解）※フットインザドアはNG
・できない理由を明示する
・目的達成、問題回避をより確実に行う提示
・決裂した際のBATNA（最善の代替策）を用意
（＊＊をします＝目的達成、問題回避）
BATNAとは「Best Alternative To a Negotiated Agreement」の略称で、「バトナ」と読みます。 直訳すると「交渉で合意することに次ぐ最善の代替案」です。 第一希望で合意できなかった場合に備えて用意しておく二番目の案を指します。
・それでもダメな場合
（無理に交渉して仕入れてもらうことが本当に正しいのかを再度検討など）
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