お客様に頼って、成約率上げテク！？
どの会社にもいる、なぜか可愛がられる後輩。その典型セリフが「先輩、助けてくださいよ～！」です。実はコレ、立派な営業心理術！購入率5.25倍を叶えたアドバイス・シーキングとは？
商談においては、営業マンが何を話すかよりも、お客様が何を言ったかが重要。
お客様から自分の口から問題や悩みをいいてもらうことが大事。
ただ、悩みや問題を言ってもらうだけでなく、「お客様から助言をもらう」といった心理学的なテクニックがある。
それが、アドバイス・シーキング
簡単に言うと、「○○について教えて下さい。」とアドバイスを求めるテクニック。
日本語に直訳すると「助言を求める」という意味。
なぜ、効果的なのか。
人は教えたり、助けたり、その対象の人に対して好意をもつという機能が携わっているから。
また、一貫性の原理が働く。
一貫性の原理とは、自分が選択した思考や行動、言動は正しくありたい。
とある心理学者のフレーズ。
「楽しいから歌うのではない、歌うから楽しい気分になるのだ。」
つまりは「人は行動によって、態度が変わる」ということ。
アドバイス・シーキングにも同様な働きがある。
お客様は「助けたから、好意を持つ」ということになる。
前提、人は関心がない人を助けたりしないという潜在的な本能がある。
アメリカのブリガム・ヤング大学が２０１６年にアドバイス・シーキングを営業に活用したらどんな効果があるのかという研究を行った。
アドバイス・シーキングを入れなかった場合は８％の方が購入した。
お客様に「どのくらいの価格やどのくらいの納期であれば、買いたいと思いますか。是非、今後のためにもアドバイスいただけませんか。」といった
アドバイス・シーキングを入れた場合は４２％の方が購入に至った。
自身の周りにも可愛がられていて怒られないようなキャラの方がいるのではないか。
この方々もアドバイス・シーキングを上手く使っている達人。
「○○先輩助けてくださいよ～」といって先輩からも憎めない存在になっている。
このようにアドバイス・シーキングは強烈な人を動かす心理学的なテクニックになる。
例えば、営業活動において
お客様がゴルフが趣味という情報があったとして
「ゴルフやってるんですね、すごいですね」とただ言うのではなく、
続けて、「○○さんのなかで一番行って最高だったコースとかってありますか。私もゴルフ始めたいと思っているので、是非教えてください」
といった感じに使うことができる。
お客様に興味を持ったうえで、純粋な気持ちで「教えて下さい」「アドバイスください」ということがポイント。
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