【営業必見！】元キーエンスNo.1営業が用いた「目を使わせる提案」、エピソードから紐解く２つのポイント・プレゼン法

POINT①提案は「目を使わせる」とうまくいく
話は旨い事に越したことは無いが、上手ければいいというわけではない。
なら、結婚式の司会やテレビのアナウンサーが優秀な営業になれるかというと話は別。
目をどう使わせるか。
今ならパワポとか資料。当時はカタログ、見積書、提案書。
どれだけ情報を整理して目に映る形で出せるか。
法人営業は特に。目の前人が良くても、上司に伝える必要がある。
いくら話をして担当者は理解や納得しても、上司に伝えられなければ意味がない。
注意：資料に記載の内容をただ読むこと。聞く側は退屈。読めるから。読んだ方が早い。
書いていないことを言葉として伝える。

POINT②「お客様がいつ欲しくなるのか」の情報を得る
欲しい。欲しくない。いつ欲しくなるのか。
欲しいものいっぱいある。大きいクルーザー、ハワイの高級なコンドミニアム。でも買っていない。なんでか。
買えないから。
でも、身の回りに「欲しくないけど、なんか買っちゃった」ってものありませんか。
読んでいない本、聞いていないCD、着ていない服、靴、、、、なんでこんなものがあるか。
実は一番支配的なのは、「それを買うお金が今あるかどうか」
お金が無かったら、いくら欲しくても買えない。このメカニズムが営業において大事。

企業は常に様々な課題を抱えている。この課題をクリアしたら変えるというが、こういうお客様は買わない。
ゼロではないが、確率論的にお金があるお客様の方が契約率が高かった。
だから、予算があるかどうかが大事。