営業というのはまずゴールから逆算するという中で
入金・受注・クロージング・テストクロージング・提案・ヒアリング・趣旨説明・自己紹介、その前にアイスブレイクがある。
一般的に営業の本に書いてあるのは
出身地・野球・天気の話で砕けたどうでもいい会話をしてお客様と仲良くなるとあるが、、
法人営業はお客様の売上・利益をアップさせるというゴールに基づいて商品設計されている。
なぜかというと、法人は趣味で投資や贅沢をしたり暇つぶしで物を買ったりという個人の消費動向と違って
売上が伸びる・コストが下がる、効率が上がるみたいな商品しかない。
だから法人では仲良くなって同郷だからとか血液型が一緒で気に入ったから買うということはない。
もちろんコモディティな商品であれば、仲の良い人から買ってあげるのはあるけど、その商品そのものを導入する否かは論理的・合理的・数学的に決まってくる。
法人営業のアイスブレイクでおすすめしているのは、まず名刺に書いてあることから入る。
最初は「今日は暑いですね」とか数秒の小さなアイスブレイクはあっても、名刺交換の際に裏表を見てネタ探しをする。
ロゴや支店の話をする。
相手が話しやすいことが名刺の中に沢山あるから、そこから入る。
一番おすすめなのは「会社名の由来」。過去の話から入ると楽。
アイスブレイクの着地点は「相手がたくさん話しをしてくれる状態にすること」
すると、ヒアリングのときに相手の課題点や悩みを色々と聞けるから提案がしやすくなる。
だから野球や天気の話をしても商談とは紐付きにくい。
本来、アイスブレイクは不要とも思っている。いいプロダクトがあるのであれば、それをいきなり見せれば買ってくれる。
無駄ではないアイスブレイクはなにかと考えたときに会社の設立の背景とかを聞くことがよいと考えた。
過去の話は決まっていることだからペラペラ喋りだす。
ここで、創業の想いや苦労を聞ける。それが後半のクロージングのときに生きる。
アイスブレイクの際にクロージングなどのときの武器を探し出す。
HPに会社名の由来などが乗っている場合は「このようなことなんですよね」という切り口で話をする。
他にも、お客様の名前・代表者名・会社名・住所なんかも調べる。
被リンクの検索やお客様のURLがどこに掲載されているか、
WHOIS Gatewayを使ってドメインの取得日、
HPのソースコード見てどんなキーワードで流入しているのか、SEO対策しているのかとか色々調べる。
表面では見えないところまで調べていく。
過去の話を聞きながら社長の夢を聞く。
理想・夢・ビジョンを言ってもらうことが本当に大事。
お客様の課題を見つけてそれを解決できるから法人営業は決まる。
ということは「課題は何だ？」となる。
現状と将来のギャップを課題というから、現状を聞くのと同時に将来に夢・ビジョン・計画を聞いて、そのギャップが課題。
いきなり、将来の話を聞くのは失礼だし答えづらいけど、過去から時系列で聞けば聞き出しやすい。
過去を聞いて、将来を聞いて、現状を聞く。
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