できる営業マンとできない営業マンの違い
営業ができるできないは紙一重だと思っている。
「営業を最初からやりたかった人？高校・大学の頃から営業を目指していた人はいますか？」と質問しても、ほとんどいない。
営業高校も営業大学もなければ、体系的に整理されたものもない。
もちろんはいっていきなり営業職になるわけで上手い人の方が少ないと思う。だからこの時点ではみんなイーブン。
ここで営業が上手になるかならないかの差はその後の努力、いわゆる練習だったり、あとは様々なシナリオとか脚本こういうものがあるかどうかが大事。
逆に言えば、それをやれば誰でも一流営業マンになれると思う。
できる営業は元々センスや素質があって、これらを自力でできた人で
できない営業はなかなかそういう体系化したものに出会えず、しかも練習することが大事だということすらもわからなかった。という人ができないという括りに入っちゃってるのかなと思う。
自社商品をよく理解することとどう見せたらいいのかということは大事。
それ以上に大事なのは
例えば、野球って始めて上達するまでどれだけ練習したかというと相当するわけで
何を本番とするかというと試合で、試合の前には絶対練習をする。
ところが、営業は何が試合かというとお客様との商談だと思うが、その前の練習が足りなさすぎる。
営業力の磨き方
今であれば、youtubeを使うべき。
あとは自分の会社のすごいところ6個（すごろく）※バリュープロモーション
競合他社にできない自社だけの価値（できること）
これを紙に書いてお客様にお持ちして、一緒に目で見ながら進めていく。
これをやるだけで全然変わってくる。
営業に対する考え方
「こんな難しいお客様がいるんです。どうやって突破しますか。」とよく質問される。
「僕は突破しません。」と回答する。
なんでかというと、お客様も我々も目標は一緒なはず。
企業の場合、利益がゴール。お客様も企業の利益のために来ているし、我々もその会社の利益を最大化するために、我々のサービスをご提案している。
本来は同じ船に乗るはずなのに、どうしてもお互いに消費者感覚になってしまう。
ビジネスは「投資 対 効果(利益)」がゴールだが、
消費者はお金儲けのために洋服を買ったり、食事したりするわけではない。セールになって「半額になったらいいじゃん」という感覚。これは消費ががゴールだから。利益がゴールではない。
ところが法人の場合は利益がゴールだから、どれだけ投資をして効果が出たかということが圧倒的に大事だが、なかなかそこの効果に目がいかず、どうしても投資の入り口の部分が安いか高いかという話になってしまう。
本来はそうだが、お客様がその感覚に到達していないのであれば、何かしらの理由がある。
ハンバーグの例に例えると
お腹いっぱいの人にどんなに美味しいハンバーグを「食べてください」って言っても「今はいらないよ」
たまたまお腹すいているんだけど、昼もハンバーグ食べた。これが営業をややこしくしている。
「じゃあ半額なら食べてもいいよ」とか「飲み物付けてくれたら食べていいよ」とか。
これは結局コストを割引いていることになる。このような条件を付けられてしまう。
では、お腹がペコペコでハンバーグ大好きで最近食べていない人にハンバーグ持っていったら、絶対に喜んで「ちょうど食べたかったんだ」と感謝もされる。
これは何が違うかというとタイミングが違うだけ。
であれば「今なんとなくいらない」とか、いわゆる昼間食べたパターンの人か「いやもう無理無理」っていう人は何かの理由があるわけで、ここで無理に押すってことは
なにかしらの条件を突きつけられるか、努力しても結果に伴わない。
だから、お腹のすいているハンバーグ好きの人を探しましょう。
つまり量が大事という話になる。
たいていの営業は量をやるという概念が無く、質だと思い込んでしまう。
そうすると、質さえあれば相手のタイミングを無視して突破できるんではないかという発想になってしまう。
この幻想は断ち切るべき。
人間の五感の中で最も脳に情報量を伝えるのは目。7割8割。
耳は1割と言われている。
話は耳に伝達する。逆に話ばかり上手かったら、なんか胡散臭くなる。
「百聞は一見にしかず」ということわざは目で見たものを信じろという意味もあるが、
耳だけで聞いたものは信じるなという裏返しの意味もあると思う。
だから目に見える形でお客様に提供する
営業している方へのアドバイス
やはり自社製品やサービスをしっかり特徴づける。
ここの理解がないと、お客様がなし得たい事に対して、どう役立ってプロジェクトの成功になるのか利益が出るのかということの説明にうまく繋がらないから。
ターゲティングというか
量が大事という話もしたが、やみくもに量をやれというわけではない。
世の中の営業に関する敗戦理由第一位は「知らない」ということ。
担当者が何かを選定・選択するときに何百社も候補に挙げるということはしない。
相見積もりといってもせいぜい数社。
この数社に入ってなかったら、どんなにフィットした商材やサービスを持っていても受注にならない。
だから、まずはこの2社や3社も食い込むってことが大事。
法人は買いに行かない。なにもかも、売りにきてくれる。その売りに来てくれた数社から選んでいる。
だから量が大事。
この量が無ければ、出会い頭の人（昼食べた人やお腹いっぱいの人）に努力をして、営業はやった気になってしまう。がコストを下げて売っているのと同じこと。
いわゆる今欲しがっている人を探すこと、これは不戦敗、要は知らないっていう人を無くす認知告知ということが営業の第一歩。
まとめ
・最初は誰でも営業初心者
一流営業マンに必要なことは脚本とシナリオと練習
・難しい顧客を無理に突破しようとせず、タイミングを変えることで受注につながる
・口下手でも今、自社商品を必要とする人を見つけることが大切
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