②小沼勢矢（一般社団法人プロセールス協会 代表理事）
テーマ：超観察
お客様からの見られ方（営業の「答え」はお客様の中にある）
超観察力とは、
視覚・聴覚情報からお客様の心理状態を読み解き営業活動に活かす受注率向上のための必須スキル
顧客反応 営業解釈
・うなづく ・納得感が高い 大脳辺縁系
・まばたきが早い ・思考を巡らせている （情動領域）反応
・トーンが高い ・感情が伴っている
・つなぎ音（えー、、など ・思考を巡らせている 理性では
・顎先を触る ・吟味している コントロールが
・首を触る ・不安、気がかり 難しい
・身振り手振り ・強調したい 繰り返し言葉
お客様が同じ表現を3回以上繰り返すと重要度が非常に高い
※記憶心理学者フェシリア・C・ロジャース「自己参照効果」実験（1977）でも言われている
顧客反応は52個ある
1．唇をかむ なだめ行動 １２．顎先を触る 吟味している
２．唇をすぼめる 代案を考えている １３．首を触る 不安・気がかり
３．真の笑顔 表情筋がリラックス １４．身振り手振り 強調したい
４．偽の笑顔 顔の片側だけ笑っている １５．頬をかく なだめ行動
５．口角が上がる ポジティブな感情 １６．貧乏ゆすり イライラしている
６．顔を触る 思案中 １７．手の平に顎を乗せる 退屈している
７．腕組み 警戒 １８．つばの飲み込み喉仏 緊張している
８．うなづき 納得 １９．顔を上に上げる 記憶を辿っている
９．繰り返し言葉 重要 ２０．人差し指で頭を叩く 考えている
１０．まばたき 記憶を辿っている ２１．目を見開く 驚いている
１１．つなぎ音 思考している ２２．声のトーンが上がる 感情が入っている etc…
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