設定
参加者：最低4名（営業役1名、顧客役1名、評価者1名以上）
時間：1時間程度
準備物：評価シート、カメラ、PLAUDnotePin
ゴールを明確にする
担当者がゴールを明確にし、ロープレを受ける側とゴールを共有する必要があります。
明確な目的意識を持つことで、ロープレがより効果的になると、期待できるからです。
最終的なゴールは営業スキルの向上ですが、設定されたロープレごとのゴールは異なるでしょう。
TELアポならば、アポイントメントを取ること、ヒアリングならば、
顧客のニーズや悩みごとを引き出すことなどです。
また、営業ロープレの種類によって、設定されるゴールも変わってくるため、確認のためにもゴールの明確化が求められます。
様々なパターンを想定する
営業ロープレの運用で担当者に求められるのは、常に同じ設定ではなく様々な設定を用意しておくことです。実際の営業の現場では、一定の状況下で話を進めることばかりではないため、自社で想定できる具体的な設定を複数用意しておくことが必要とされます。ロープレ受講者の今後の顧客対応力やトークの引き出しの数を増やすためには、過去にあった事例を参考として、いろいろなパターンを設定することで、ルーティーン化の防止にも繋がるでしょう。
短い時間で繰り返し進める
ロープレを効果的なものにするコツは、短時間で繰り返し行うことです。
短時間にすることによって、ロープレを実施する側の集中力を持続させられます。
また、反復することにより、スキルの着実な習得が期待できるでしょう。
ロープレの種類や目的によっても異なりますが、おおよその目安は、30分ワンセットを繰り返し行う。実際の商談は1時間程度が一般的ですが、ロープレではプロセスを細かく分解して行うといいでしょう。営業ロープレは定期的に実施して、習慣化することが重要です。
オブザーバー役を入れる
ロープレを行う場合には、営業役と顧客役のほかに、オブザーバー役を入れて最低3人体制でのぞむことで、より正確なフィードバックができるようになります。
2人体制では、クライアント側が顧客の役割に集中する必要もあり、俯瞰するのが難しいケースも出てくるからです。
オブザーバー役は客観的な視線で判断できます。
顧客役の視点だけでは気づけない改善点や課題を発見できるでしょう。
動画を撮影する
スマホやパソコンを使って動画で撮影しておくことで、ロープレを実施する側は自分の営業活動の客観的な振り返りを行えます。クライアント担当やオブザーバーからのフィードバックと合わせて、撮影した動画を見ることで、指摘されたことへの納得感も増すでしょう。
トークの内容だけでなく、表情、仕草、話すスピードなど、様々な角度から検証できます。
営業活動を行っている本人だからこそ、気づける点もあるため、動画の撮影は有効です。
カメラ位置や音声品質など、基本的な環境整備を行う
画面共有を活用した提案資料の説明練習を含める
チャット機能や録画機能を使った振り返りを行う（WEB限定）
事前共有
ロープレの前日までに、各担当役の振り分け
ターゲットとなる実在する会社と担当者の振り分け
禁止事項
現実離れしたシナリオの使用
個人攻撃や過度な批判
評価項目以外の要素での判断
営業側が勝手に設定を追加する行為