ナレッジ

目的

・営業担当者の成功事例、失敗事例の収集方法の確立
・失注・トラブル理由を明確化し、営業全体で共通のナレッジ化する
（同じ失敗を個人ではなく、組織で繰り返させない）

契約途中の退場希望

・トラブル具体例（2024年11月入場～3月末まで契約がある）
2月中に本人より3月には現場変えたいとの申告
翌週の2月18日より海外出張に行く、戻りが3月28日
単価も4月から上がるように調整は確定した際に調整済み

・問題点、課題
契約的には問題ないケースではあるが、本人が出張に行く兼ね合いと
営業できないリスク（アメリカのため時差が14時間）あるので本人が面談可能と言っていても
対面の面談は対応不可能、WEB面談を実施した場合に本人がアメリカ時間の早朝に開始する可能性も
あって現場に迷惑をかけるリスクがある
単価を上げるための交渉をコンパス側がしたのにも関わらずその交渉を無下にしてしまう
本人がまだ稼働して5ヵ月で営業する側としては、期間も短くリスクが高まる

・対処案（当人がまず考えた案）
原因を改めて解明して、その原因を解明した際に延長や現場を継続できないかの打診
折衷案に持っていき3月末退場の回避

・対処案（上長からアドバイスされた案など）
原因解明までは同じではあるが、相手側の要望を聞き入れて折衷案ではなく
まずは、本人の要望自体を無理と会社といてもリスク、本人としてもリスクと話して
それでも難しいと納得しない場合は、次回更新時の6月末までが譲歩できる限界と
相手からしたら無理なものを会社も飲み込んでもらって6月末で退場できるように
譲歩してくれたと納得してもらいやすくなる
これ以上は本来は無理だけどなんとか寄り添ってくれたと思わせる

・対処結果
結果として、本人は納得してない可能性はありますけど
6月末までは稼働してもらうようにしました

・今後の改善点、再発防止策
今まで以上に、小林さんのヒアリングの確認
定期的に現場に状況の確認
本人からアラートがあった際は、早急に対応してアラートをできる限り
早めになくす

社員の給与の値上げについて

トラブル具体例

去年の11月に今年の1月～現場が変わると分かった時、大船近辺に引っ越す事が必要だったため
本人より1月の開始日は3営業日ほどズラしてほしいと連絡がありました。
そのため、1月13日に調整をしたが、顧客側から15日にしてほしいと言われ15日の入場になった。

問題点、課題

2月頭に、塚原さんよりXの給与について、6日～14日分の7営業日分はどうなっているのか聞かれ
そこで本人にその期間は6割支給になると伝えていなかった。
2025年2月17日時点での会社の方針は、本人都合で入場日をずらすなど勤務ができなかった場合は
待機とみなすため6割支給になるとのこと。
今回の場合は、Xが引っ越しのために3営業日ずらしたいと本人都合で業務ができなかった。
ただ、残りの4営業日は顧客都合なのでそこの給与がどうなるかが論点になる。

対処案

今回のケースは、顧客側の入場日の希望は1月6日だったことでこちら都合で3営業日ずらしてくれと依頼をした。
それに伴って顧客側で再調整した結果15日の入場になったため、こちら側の責任ということになり
給与も6割支給になる。

対処法としては、X本人にこの事実を伝える事のみで、社長、塚原さんの助言もあり、Slackや電話ではなく直接Xの最寄り駅に出向いて話す事に。

対処結果

本人は6割支給になると理解しており、揉める事は一切なかった。
言い方は下記

Xさんそういえば、6日～14日の分って有給で処理されますか？もしくは待機として6割にしますか？

これに対し、残ってる有給を使用し、足りない分は6割支給とすることに。

今後の改善点、再発防止策

今回はX本人が理解していたので、大事には至らなかったが、給与に関わる大事な話だったにも関わらず案件担当者が失念しており、このような事になってしまった。
今後は案件が決まった際に、給与がどうなるなど大事な項目は全て事前に確認をし本人に伝え納得して入場してもらうようにします。

並行を同時に動いてる場合の単価UP交渉

・具体例（プロパーに関して並行で営業中、同時オファー）
経験者を同時に皆で営業してた際に、並行してA、B案件ともに同時にオファーが出て
進め方とどうやって片方に進めたのか
本人意向としては、どっちの案件で進めても問題状態

・問題点、課題
本人意向としては、どっちの案件も魅了的で営業に任せると
しかし、単価も同じ状況
違うとすれば今後のキャリアアップを考えたときに多少の違いがあった
A案件＝コーダー　B案件＝ディレクション

・対処案（当人がまず考えた案）
スピード勝負な部分と、お客様との関係値
今後の増員枠などを含めて決めたらいいと考えていました。

・対処案（上長からアドバイスされた案など）
上記の内容はもちろんのこと、会社としては利益が取れて
本人に対して給与など還元ができる方がいいに決まっている
そのため、オファーが出てからではあったが
実際にはない、架空の情報を連携する
今回のケース
並行が同額で進んでいたが、
「並行の案件で2万UPするから来てくれと交渉して進めてきている
　しかし、私自身○○様との契約も増やしたいし、社内でも相談していて
　同額の2万UPをしてもらえるのであれば並行が仮に上げてきたとしても
　○○様の案件で即決するのでなんとか交渉出来ませんか？」
上記のようにオファー出てからではあったが単価交渉をしました。

・対処結果
結果的に、上位と元請が実入りを1万ずつ削ってくれて
2万UPに成功

・今後の改善点、再発防止策
結果、オファーが出たらおしまいではなく
単価の交渉など相手の言ったことをすべて鵜呑みにするのではなく
なにか有利運べるもの、また単価など交渉をしていく
または、営業する際に着地したい金額があるのならば
バッファをもって営業して着地に余裕を持って営業する

独占案件獲得パターン(小野寺)

・具体例
上位の受託案件の増員枠4名を2週間独占で確保しました。
また同じく上位の受託案件で交代枠を1名案件が決まるまで独占させてほしいと話をして、
独占枠を確保しました。
ただ実際には完全に独占ではないため2名いる営業のうち1名からは小野寺に完全独占という形で、もう1名は業務委託のようであまり動かないということからもう1名の営業と小野寺のみの提案状況になっておりました。
ただ結果として、全ての枠を無事に契約できました。

・取り組み
今回の独占の前に、2024年11月に上位の受託案件2案件を独占させて頂いてそちらを決めることが出来ました。(Java案件、C#案件)

それもあり、そこからよく連絡を取る間柄で受託の方で増員があるかもしれないという話を聞いており
そこからアンテナを張ることで、Java案件の増員枠の話は決まったが具体的に募集概要が
決まる前に連絡をもらい要員を集めて提案を行いました。
また前回同様に今回も独占させてほしい旨を伝えて、当初は1週間予定でしたが2週間にして
貰えないかと話しをして2週間独占をしました。

また同じタイミングで以前決めたC#案件の要員の退場が決まっていた為、そちらも同時並行で独占して探させてほしいと話をして、動いて結果として、4枠を確保できました。

契約を取るまでは、下記のように動きました。

・スピード感をもって提案することもできたため即日オファーを頂いた要員1名(小野寺提案)
・面談後に即決オファーはもらえていなかったが感触が良かったため、ゆさぶりとして実際に並行は入ってないが並行がある設定にして逃げられるということでオファーを頂いた要員1名(坪内さん提案)
・また同様に面談後に即決オファーはもらえていなかったが感触が良かったため、ゆさぶりとして実際に並行は入ってないが並行がある設定かつ面談結果が翌日に出るためその日までしかグリップできないことを伝えてオファーを頂いた要員1名(坪内さん提案)
・結果としては繰り上げではあったが、そこまで所属と連絡をまめにとりグリップを握ることと、
繰り上げにできないか担当営業と話し合い現場リーダーに話をすることで
オファーを頂いた要員1名(小野寺提案)
・C#案件の方が最初の動きが良くなかったが、
粘り強く追うことで面談実施並びにオファーが他要員に出た際も状況を細かくヒアリングして、
オファーが出た場合に備えて動いて実際にOKが出た場合には即座に要員側を抑えて
オファーを頂いた要員1名(小野寺提案)

・対処案（当人がまず考えた案）
・関係構築のためにランチMTG等を定期的に行っていた
・常に増員枠の話を追うことと、出た際には独占させてほしい旨を伝えた
・常に担当営業と連絡を取ることで細かくヒアリングと面談のクオリティーをあげた

・対処案（上長からアドバイスされた案など）
・そもそも11月時点に最初の受託案件が出た際に、
独占の話をすることをいいと塚原さんに教えて頂いた
・全営業に周知して手伝いを仰ぐといいと来栖さんに教えて頂いた
・実際に成約には至らなかったが来栖さんの要員で面談数が一番多く、コンパスに提案力があることに加えて会社内で全力を挙げて取り組んでいることを印象付けることが出来た

・対処結果
・C#案件交代枠1枠に加えて、Java案件増員枠4枠を確保することが出来た

・今後の改善点、再発防止策
今後は現在の上位に限らず関係地構築並びに独占させてもらえないかという話を行うことで、
今の上位会社のような企業を増やしていく

契約1ヵ月前を過ぎた際の終了告知

・具体例（延長の確認が取れず、1ヵ月前を切ってから告知される）
プロパーに関して、延長の確認を1ヵ月前から行っていましたが、
お客様から中々回答が得られず、1ヵ月を切ってから案件が終了するから
延長ができないと突然の告知をされました。

・問題点、課題
・1ヵ月前に回収出来なかった営業もよろしくない
催促してるとはいえ回答をもらえないのであれば意味がない
・1ヵ月前を切っているのであれば延長と同様の扱いの交渉をするべき

・対処案（当人がまず考えた案）
・ただ単に、終了と言われた内容を鵜呑みするのではなく
終わったとは1ヵ月前の告知はできてないので何かしらの補填をしてもらうべき

・対処案（上長からアドバイスされた案など）
・弁護士などに基本契約書や個別契約書を確認してもらい内容証明を送る
・1ヵ月分、保証してもらうように内容の確認
・上位は必ず、「お客様には催促していたんですが。。。」と言ってくることは見越しているので
　「弊社は御社と契約しているので」と突っぱねる

・対処結果
・上位の営業部長と役員が早急に連絡があり謝罪と折衷案の提案に来ました
結果として、稼働できなかった日数分の損害金という形で請求することができた

・今後の改善点、再発防止策
・必ず、プロパー・BPに限らず1ヵ月前までに延長の可否を確認すること
・延長が取れない場合は延長とみなすので仮に終了と言われた場合でも
　簡単に鵜呑みにしてはいけない
・過ぎた場合には、何かしらの補填を先出ししておく

面談後の案件に難色を示していたが、参画したパターン

・具体例
担当営業が設定した案件のWEB面談対応を行った
（担当営業は、別の面談対応をしなければならなかったため）

同席ではなかったため、黒子としてカメラ外からフォロー
業務内容としては、煩雑化している設計書の整理がメイン
開発スキルを高めたいひとにはおすすめはできないと現場から説明があった

・問題点、課題
面談終了後、本人と話をしたところ
・いまやっている業務とほぼ変わらない
・もともと転職したのはSEではなくPGとして働きたかったから
・Salesforceに興味がない
・いまやっている業務もあまりついていけていないし、
　それは下流工程を経験していないからだと思っている
・結論、この案件は断りたいと思ってます

・対処案（当人が実施した行動）
営業（Oさん）
「OK、分かった。それは担当営業に伝えておくね。で、それとは別でもし時間があるなら少し話さない？」
本人
「はい、お願いします。」
営業（Oさん）
「そもそも、○○さんはどんなエンジニアになりたい？PHPとか言語じゃなくてふわっとした話ね」
本人
「んー、なんか今は自分がどうしたいのか分かんないですー、、。」
営業（Oさん）
「そうかー。じゃあこれから先の業界の話をしよっか。その前にまず開発現場のポジションの話になるんだけど、所謂PMさんがいて、その次にSEさんがいて、PGさんがいて、テスターさんがいるじゃん？
で、5年後、10年後ってどうなるかっていうとPGさんから先の仕事ってめちゃめちゃ少なくなるって俺は考えてるのね。」
本人
「あー、AIとかが人の代わりにってことですよね？」
営業（Oさん）
「そうそう。でも上級PGってポジションは必要だから残るって思ってるのよ。
で、この上級PGになれる人ってどんな人だと思う？」
本人
「バリバリ開発やってベテランになったらなれるんじゃないんですか？」
営業（Oさん）
「そう思うじゃん！それがそうでも無いのよ。開発作業っていうのは手順書とか仕様書があれば出来るじゃん。そこじゃなくて、エンドユーザーがどういうものを求めているのか、この業種であればどんなことに気をつけなければいけないかっていう微妙なラインを理解して、SEと同等の動きが出来る人が上級PGになれるのよ。
ってことは下流工程からだんだん上流工程へ進んでいった人と、顧客と近いところで上流工程を経験してから下流工程も経験していく人を比べた場合、どっちが早くエンジニアとして活躍していけそう？」
本人
「後者ですね」
営業（Oさん）
「そうなのよ。ただエンジニアって技術職だからそんなに上手くはいかないからみんな必死で頑張っているんだよね。そういう意味でいうと山本さんは前職でSalesforceの上流で仕事が出来ていたことってめちゃめちゃアドバンテージだと思うんだよ。」
本人
「んー、はい、、、」
営業（Oさん）
「でも、別営業、担当営業も開発やりたいって○○さんの気持ちをないがしろにしたい訳じゃないからね！ただ、やっぱり仕事って生活に直結するところだから、やりたい事、やりたくない事だけでは判断できないことだし、もっと先の業界や社会的なニーズを考えていった方がいいと思うよ！相談とかあればいつでも時間作るからね！」
本人
「ありがとうございます」
営業（Oさん）
「じゃあ、遅いしあんまり時間取っちゃうとよくないからそろそろ帰りましょうか！」

・対処結果
この翌日にオファーが出た為、担当営業から本人へ連絡した際に
受けてみたいと返答があったようです。

また、個別チャットで本人から下記のメッセージが届きました。
＝＝＝
お疲れ様です！
先日は相談に乗って頂いてありがとうございます！
〇〇さんとお話しして少し考え方が変わり、面談した案件受けることにしました！
これからは努力しつつ、もっと視野を広げていきたいと思ってるので、また機会があればお話し聞かせてください！
これからもよろしくお願いします！
＝＝＝

・今後の改善点、再発防止策

・研修生であれば営業1on1の内容をしっかりと落とし込む
・客先に出たあとのエンジニアであれば、各営業が定期的にヒアリングを行う
・エンジニアへ落とし込みを行う際に、質問ベースで相手に答えさせる
・Neuronsを活用し、営業間での情報共有を積極的に行う

プロパーが同タイミングでオファーが出た時の対応方法

・具体例（プロパーの営業をしていたところ、同じ要員に2件オファーが出てしまった（案件は別営業同士））

プロパーの営業をしている際に、同タイミングでオファーが同じ要員に出てしまい
結果的にどちらの案件に行かせるかを判断する必要があった

・問題点、課題
両営業ともに、お客さんとの関係値があり、どちらかを断っても角が立つ状況であった。
提案時には並行なしと伝えていたことも原因の1つで、あってもなくても並行1件ありと言うべきだった。

・対処案
単価を比較しても同じような単価だったのと、両案件ともに長期案件で案件レベルとしては両方同一レベル。
ただ、Aさんの案件は5名枠があり、全て弊社で枠をもらっていた状況だった。
5名中4名は被りなく参画が決まっていたため、最後の1人であるHさんはIさんの方の案件に行ってもらい、こちらは別のプロパーを出すことにした。
並行がある旨は伝えていなかったため、「本人が開発志向が強く、案件内容を聞いて自信がなくなった」と伝えてオファーを断った

・対処結果
結果的に最後の1人のプロパーを別途提案することで、そのプロパーも決まり結果的に3月末終了のプロパーを全員決めることができた。
もう少し良い対応があったと思うので、ここについては試行錯誤の必要アリ

・今後の改善点、再発防止策
・提案時には並行状況で1件面談調整中と伝えるようにする
・どちらの案件にいっても良いとなったら、片方の案件をダシに使って単価を釣り上げたりする

短期退場案件対応に関する事例と対応ノウハウ

■ 事象の概要
2024年4月1日より弊社BP（ビジネスパートナー）が某現場に参画。
4月11日に継続困難のアラートが入り、4月15日をもって早期退場となった事案。
実質的な稼働はごくわずかであったが、
請求・支払い対応、各社調整が必要となり、判断と交渉が求められた。

■ 詳細経緯（時系列）
日付 状況
4/1〜4/4、4/7、4/9〜4/10 通常稼働
4/8 半日稼働
4/11、4/14 欠勤（連絡不十分）
4/15 出社後オフライン対応（実稼働なし）
4/11に案件継続不可の報告（営業連携なし）
4/14に本人ヒアリング、4/15に現場と話し合い→本人が「継続不可」と発言し退場決定

実質の稼働日数：7.5日

■ 問題点・課題
・マニュアル読み込み段階での離脱：具体的な業務未着手のまま退場
・現場とのコミュニケーション不足（本人から質問や報告が少なく、改善も困難）
・欠勤の申告漏れ、営業～弊社間の連携不備
・結果として、現場に対して大きな信頼損失・迷惑をかけた
・請求および支払い処理が難航：稼働実態 vs 契約条件での相違

■ 対応内容
①初動対応（現場・所属との交渉）
所属に対し「全額支払いは不可」と明確に伝達
上位側へは満額請求せず、必要最小限の金額で調整方針を提示
現場への謝罪訪問を実施し、誠意をもって状況説明

②金額調整（所属・上位両面対応）
所属側支払い（実質稼働：3.25日分）
基準単価：580,000円（税抜）

計算式：0.15人月（3.25日÷21営業日）× 580,000円 = 87,000円（税抜）

上位側請求（稼働：7.5日分）
コンパスマージン・一社先・所属マージン抜きの基準単価：580,000円

計算式：0.35人月（7.5日÷21営業日）× 580,000円 = 203,000円（税抜）

コンパス粗利
203,000円 − 87,000円 = 116,000円

■ 結果
所属会社側：支払い条件に合意し、調整成立
上位側：誠意を持った対応により、納得を得られた
全体として、関係悪化を最小限に抑えた形で解決

■ 今後の改善点・再発防止策
二次請負（二社先）体制の見直し
→ 可能な限り一次パートナーからの直接参画とする

パートナー選定の精度向上
→ 特に重要顧客案件においては、事前面談や参画者の稼働姿勢などを十分に確認

稼働初期の営業フォロー強化
→ アサイン後1〜2週間は、営業が本人・現場双方と定期接点を持ち、状況把握を徹底

欠勤・連絡体制の明文化
→ 申告方法と対応フローのマニュアル化、BPにも事前周知を徹底