続き
それぞれのアプローチ方法
①時の営業
既に計画中のプロジェクトに沿ったものでないとサービスの必要性を認識しない可能性がある。
ここではインサイトセリングが有効的（顧客が把握していない課題の指摘）
関連性のあるデータや調査結果、同じ業界の経験を共有しながら、今後発生しうる問題予測や、以前に防ぐアドバイス。
コンサル的でコーチング的な対話。
ここで信頼関係を構築できれば、顧客から代替え不可能な存在になれる。
②時の営業
この時点では顧客は自社の施策に自信があり、営業マンを嫌う可能性がある。
特に問題解決型のソリューション営業は通用しない。
なぜなら、顧客はまだ問題に直面していないから。（顧客の問題の顕在化）
ここでは顧客の目標にフォーカスした営業活動が重要。
事業計画を肯定しつつも、インサイトセリングによって案件を発掘する。
隠れた課題を的確に洗い出すことで顧客の興味を引くことが大事。
③時の営業
ここでは、問題解決型のソリューション営業が有効的。
既に①②で関係構築ができているのであれば、アプローチとしてはベストタイミング。
しかし、このタイミングが初回コンタクトであれば、競合がいるあk脳性がある。
この場合は差別化が重要。
顧客中心型で価値と成果を重視した施策やコスパ重視であれば多少の値下げは覚悟。
アプローチが遅くなったために競合相手に囲まれ、もみくちゃにされながら商談を進めるより
機会を創出することはよっぽど優れている。
理想は①や②の時点で顧客と接点を持ち、関係構築ができていること。
ニーズがあるところにアプローチするより、ニーズを作り出す方が受注率が高い。
※とはいえ、競合がいる中で営業しなければならないことがほとんど
競合に勝ちたいのであれば、髙橋浩一著「無敗営業」の対立ロジックを学ぶといい
④時の営業
このフェーズでは既にサービスを導入しているので、自社サービスに乗り換えるのはよほど
今のサービスに不満問題がないと難しい。
短期的な受注は狙わず、長期目線で関係構築に力を入れるべき。
顧客に好印象を与えられれば、将来的な受注だけでなく、同じような課題を抱えている別の企業を紹介してくれるかもしれない。
⑤時の営業
営業力に与える要素
・どのくらい前に競合他社のサービスが導入されたか
・現在のサービスの満足度
・競合他社との差別化や付加価値
他社サービスを使用していて課題があれば、ソリューションの提供ができるが
顕在化していなければ、インサイトセリングによる課題示唆をする必要がある。
また、今後の新たな事業計画などを聞き出せたのであれば、①から進める。
営業プロセスにはひとつひとつ、目標。タスク、完了条件を明確にすることが重要。
【例】 事業計画の立案の段階で顧客と接点を持った場合
目標：自社サービスが価値を発揮できるような事業計画の実行をしてもらう
タスク：・市場調査 ・その事業計画の実行で得られる未来を提案
完了条件：・事業計画に担当者が共感および同意 ・プロジェクトリーダーの同意
また、タスクとは別にコンテンツやメソッドを加えると独自のフレームワークを構築できる
（トークスクリプトや動画コンテンツなど）
考慮すべき点
①望ましい成果と完了条件は顧客によって異なる
②購買プロセスと営業プロセスは直線状に進まない可能性がある
顧客ごとの完了条件の違いや営業が多様な基準をどの程度満たせるかに基づき
異なる意思決定者が異なるタイミングで異なる段階に位置している
営業プロセスを効率的に管理したいのであれば、営業担当者はこの事実に注意を払う必要がある。
③営業担当者は信頼関係の構築、価値の提示、優れた成果を生むソリューションの共同作成
個々の顧客の最重要事項に基づくメッセージの伝達をおこない、完了条件を満たすことで前進し続ける必要がある
④顧客側の新たな登場人物、正か、完了条件によって状況が変わるばあいがある
営業担当者は常に緊張感を持ち変化に対応しなければならない
だからこそ複数の意思決定者に対して、営業プロセス、各段階での独自のタスク完了条件、
顧客の完了条件を満たす方法をよく理解していれば、営業は少し楽になる
コメント