コミュニケーションは「話し方」だけではない。人の心理を知ることが重要。心理学が助けてくれる。
１．決定回避の法則
人はできることであれば、「決める」ということにエネルギーをかけたくない。
ジャムの法則[Jam Study]とも呼ばれている（コロンビア大学：シーナ・アイエンガー）
【実験】
・スーパーに来た顧客に、ジャムの試食販売
・試食販売コーナーを２グループに分ける
・２４樹類のジャムが置いてあるグループ
・６種類のジャムが置いてあるグループ
【結果】
［２４種類］
試食をした人の割合：６０％
試食後に購入した人の割合：３％
全数の購買率：１．８％
［６種類］
試食をした人の割合：４０％
試食後に購入した人の割合：３０％
全数の購買率：１２％
【活かし方】
⇒選択肢を少なくする（多くても３つ）
お客様に多くの選択肢を与えるということはかえって良くない。
※松竹梅理論：松(高い)・竹(普通)・梅(安い)の定食があったときに人は真ん中の“竹定食”を選ぶ
２．閉店時刻効果
「なくなると決まると急に惜しくなる」心理
※期限が決まった途端、魅力的に感じる
※限定商品などがこれにあたる
（米心理学者：ブライアン・グラデュー）
【実験】
・ダンスパーティーでの実験（異性の出会いのパーティー）
・相手をどのくらい魅力に感じるか（時間毎に調査）
・３ヶ月実験
【結果】
閉店時刻が近づくにつれて、魅力的に見えることがわかった。
【活かし方】
⇒締め切り、限定数を明確に設ける
※希少性の法則
３．双極割引
「明日のケーキ２つより、今日のケーキ１つ」の方が人は価値を感じる
（先々のことより、目前のほうが価値を感じ優先してしまう）※行動経済学の考え方
（米脳科学者：ジョージ・エインズリー）
【例】
・１年後のダイエットの効果より、目の前のケーキを食べてしまう
・１年後のローンの負担より、今のキャッシング
【活かし方】
⇒先のタスクを「今のタスク」にする
先々のことは後でも良いかな～となってしまうがちな為、敢えて今のタスクにしてしまう
⇒直前は断られやすいが、未来は断られにくい（アポイント）
年末のアポイントを１０月や１１月にとってしまう。
「仮でもいいので、もし変更があればいつでも仰ってください。」
※１２月になってからとると、忙しいと断られてしまう（今は大事なことがたくさんあるから）
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