【売れる営業術】成功する人は「目標設定」をこう決める！

目標達成できない原因のひとつに仕事内容が悪いのではなくて、そもそも立てた目標があっていない可能性がある。目標が曖昧だったり、高すぎるとうまくいかない。

①1.2倍の設定

1.2倍くらいの頑張りであれば、その方法が自分で見つけやすいし、達成できる確率も高いと言われている。

例えば、「一見手の届かなさそうなはるか高い理想の目標を設定すれば、逆境を乗り越えられるから成功できるんだ」という人もいるが、普通の人には難しい。

あらゆる逆境を乗り越え、大きく成功している人たちは全員とは言わないが、それなりに下積みや経験であったり、どんな、問題が発生しても解決できてしまうような高いポテンシャルの持ち主が多い。そういう人は高みを目指して一般の人の、何倍も緻密な計画であったり、無く初的な行動をしている人たちが多い。

反対に、例えば会社で決められている目標達成にすら苦労している人に「トップセールスになろうぜ！」「フェラーリやら、1億円の豪邸を買うために頑張ろうぜ！」といっても、その人はそこに対してどんな努力をすればいいのか見えてこない。逆に1.2倍であれば、いきなり大きな結果は出ないですが、どんな努力ができるのかが見えてきやすい。

例えば、月の売上が100万円だったら、翌月に1.2倍を達成して120万円になったとしたら、更にその翌月に1.2倍で144万円となる。これを10回達成したら、6.2倍の成果になる。ということは100万円の売上が10ヵ月で620万円を超える。1,000万円が6,200万円を超えることも起こりうる。

理想を持つことは超重要なことではあるが、目標設定に関しては遥か高いものではなく、1.2倍の達成できそうな目標を作って、できる限り後退することなく着実に達成していくことが大事。

1.2倍では負荷が大きすぎるという場合は1.1倍ずつの達成ペースに合わせても良い。1.1倍でも10回達成すれば、正かは2.倍となり自信もついてくる。

②SMARTの法則

Specific：明確な目標であるか

Measurable：数字で管理できているか

Achievable:達成できる目標であるか

Relevant:関連性があるか

Time-relatedkig:期限が決まっているか

S：具体的に何をすればいいのかわかるようにする。曖昧な目標は、具体的な行動に落とし込めないから。こんな目標はよくない。

「ヒアリングを徹底して、いい提案をする」「クロージングの成功率を高める」

ヒアリングシートの内容を見つめなおすことで、ニーズの深堀を徹底する。とか「テストクロージングを複数使うことで成約率を高める」と。これでやっとヒアリングやクロージングまでの具体的な手段が分かる。これの何がいいかというと、決めていたことができていたか、できていなかったかが、きちんと検証できる。やり方が正しかったか、どう改善しないといけないかがわかる。

M：数値で目標を立てると、更にやることが具体的になる。誰からでもわかる。

「たくさんアポをとるんだ」目標ではない。例えば、月に15件のアポを取りたい。ということは、1週間に3件以上のアポが必要と考えると「2日で1件のアポをとる」という目標になる。500コールで確実に1件のアポが取れるのであれば、1日250コール以上が最低目標となる。とはいえ、コール数はそこまで重要ではない。500コール0件と200コール2件では後者の方が価値が高い。

例えば、「ちゃんとしたヒアリングが5件成り立てば、1件はアポが取れているから、今日はヒアリングで1.2倍の6件を達成させよう」こんな目標になる。そうすると、単にコール数を上げるという行動ではなく、アプローチを突破して、ヒアリングに到達し、しっかりと質問をしていくというトークの質が上がるような行動に勝手になる。このようなパフォーマンスが上がるような数値目標が理想。

A：例えば、「ダイエットで3日間絶食するぞ！」これは無理がある。それよりも「1日で食べる量を20％減らしてみよう」「1日で運動量を20％増やしてみよう」ちょっと頑張れば手が届くくらいの目標設定がいい。

みんな目標設定時はテンションが上がっているので、攻めた数値を設定しがち。やる気がある事はいいことだが、達成できずに落ち込んでしまっては本末転倒。成功体験が積み重なってくるまでは「できないかもしれない」と感じる目標設定は避けるべき。

R：その目標が会社の方針や自分の理想の状態に関連しているかを確認しようということ。関連性が高いと周りから応援して貰えたり、モチベーションが高まって、高いパフォーマンスを発揮しやすい。

T：目標はいつまでに達成するのかを決めないと（期限を守らないと）意味がない。結果を出す人と出せない人の違いで一番大きいのはここ。できない人は期限は決めていても、その期限に間に合わせるための具体的なやり方を決めて、行動できていないので結果として目標達成できない。

例えば、「テレアポのトークリストを今週中に改善して作り変える」これを守れないとどうなるか。

負け癖がついてくる。

自分で決めたことを守れない人になり、自身がなくなる。それが、相手（お客様）にも伝わったりする。相手に無意識に見抜かれて、信用してもらえないようなケースもある。

さらにひどい人は期限も決められない。そうすると、目標達成はずっとできない。できたとしてもたまたま。なぜなら、人にはパーキンソンの法則が働くから。〆切がないと、いつまでもダラダラと時間を浪費してしまう。

期限を決めて、それを守る勝ち癖がついていけば、10か月後には今の6.2倍の成果を得られる可能性がある。