【営業心理学】TOP営業マンが使う心理学１０選

１．返報性の原理

貰い物をしたらお返しをしなければならないとかんじうる心理効果

ex：バレンタインにチョコレートを貰ったら、ホワイトデーになにかお返しをしなければならないと感じることなど。

営業での活かし方
ものや情報を与えれば与えるほど返さないとと思う。
とにかく与えることが大事。
物だとコストがかかるが、情報であればかからない。
営業はなにかしらの専門家であるので情報は持っているはず。お客様の問題解決になるであろう情報を与えることはコストが掛からない。

約束を貫き通したいと思う心理効果

ex：会議で「今月いくら売上立てるんだ？」という問いに「100万円達成します」と言ったときに、なんとか達成しないと。と思うことや
達成しなかったときに「マズイ達成できなかった」と思うことなど。

営業での活かし方
即決トーク（お客様にその日に即決させるためのトーク）
プレゼンテーションの前に行うこと
「もしも内容にご納得していただけましたら、この場でご決断していただく形でもよろしいでしょうか？」
これに「はい」と回答したお客様だけにプレゼンテーションを行う。すると契約率が高まる。

流行りに乗りたいと感じる心理効果

ex：今は多くの人がスマホだが、その前はガラケーだった。
スマホに変えるきっかけは実は多くの人がみんなが持つようになったからスマホに変えた。
機能とかではなく周りが持っているから私も持とう。という心理が働いた。

営業での活かし方
・人気No.1
・みんな～
（A/B/CプランでBプランを買って欲しいときに、「多くの方はBプランを購入しています。」「90％の人はBプランを購入しています。」）

専門家の意見に盲目的になるという心理効果

ex：営業やお医者さん、警察だったりの意見を正しいと思い込んでしまう。
お医者さんから処方された薬に「この薬は本当に正しいのか？」といちいち吟味しない。

営業での活かし方
・スーツを着る
・理由付け　※主張に加えて理由を伝える
（「なぜなら」に説得力を感じる。心理学者エレンランガー）

限定されたものを不当に価値付けしてしまう心理効果

ex：１０日間１０％OFFセール
限定されればされるほど、それに価値があるんだ感じる

営業での活かし方
・数量（限定１００個）
・日時（１２月３１日まで限定）
・地域（静岡のまりもっこり）
・会員（メンバーシップ限定）
これら等に理由付けをして限定性を持たせる

３つの中で真ん中を選択してしまうという心理効果

ex：マクドナルド、S/M/L、Mを選びやすい。

営業での活かし方
３つの提案をする
自分が選んで欲しいものを真ん中に設置する
上と下にはデメリットがあるようにする。上は質はいいけど高い。下は劣っている。真ん中が無難。

大きな要求をしてから本命の要求をすると承諾率が高まるという心理テクニック

ex：異性とデートしたいというときに、まず無理な大きめな要求をする「今日の夜ディナーしない？」
「いきなりで今日は無理だよ」と断らせることによって“罪悪感”を相手に与える
そのうえで「じゃあ今週の土日だったらどっちがいい？」

営業での活かし方
大きな提案からする。
松竹梅戦略と組み合わせて、50万円・30万円・10万円のプランがあったとして、先に50万円から提案する。
※使いすぎには注意（厚顔無恥と思われる可能性がある）

ある基準を与えられるとその基準から考えるようになるという心理効果

ex：友人から２万円借りたい。まず、5万円とか10万円からお願いする。
そうすると、それが基準となり、後から「2万円ならいい？」とお願いすると貸してくれる。
2万円からだとそれが基準となってしまい断られる可能性が高くなる。
ドア・インザ・フェイスと似ている。

営業での活かし方
大きな提案からする。

それらしい選択肢が与えられると、その中から選択しようとする心理効果

ex：異性をデートに誘う話。「デートしませんか？」と聞くと“No”という選択肢がある。
「土曜と日曜どっちがいい？」と聞くことで“No”という選択肢を排除できる。

営業での活かし方
二択で提案する。
お支払いは現金かクレジットカードどちらがよろしいですか。
お届け日は５日か１０日どちらがよろしいですか。
AプランBプランどちらがよろしいですか。

損失を避けようとする心理効果

ex：人は利得よりも損失の方に影響受けやすい本能がある
「～しないと××になってしまいますよ？」
「～しないと××になってしまう可能性がありますので、是非購入することをお勧めします。」

営業での活かし方
化粧品販売で「Aという成分を肌にいれるとハリが出ますよ」ではなく、
「Aという成分を肌に入れないと肌のハリが失われてしまいます。」といったほうが影響を受ける。