結果を出している人は心理学のセオリーに基づいた選択をしている
１．フット・イン・ザ・ドア
小さな要求からスタートすると、本来ほしい要求の承諾率が高まる
（アポイント率や成約率をあげたいときに活用）
カルフォルニアの住宅街で交通安全の看板を庭に作らせてくれないかという実験
(心理学者：フリードマンとフレーザー)
承諾したのは１７％
フット・イン・ザ・ドア⇒７６％まで上がった
（交通安全の為にステッカーを貼らせてくれないですか→看板）
※一貫性の法則も働いている
営業での活かし方
いきなり「ご挨拶させてください」という大きい要求を貰う前に、
「情報だけでもご覧いただくのはいかがですか」（メールでもらうのかなとかも思う）
「もしよろしければ、直接手渡しで～」
タイミングは相手がまだ関心を持っていないときに使うのが効果的と言われている。
２．ドア・イン・ザ・フェイス
大きな要求からスタート。
フット・イン・ザ・ドアとは真逆。
（契約単価をあげたいときに活用）
子どもを１日預かって、動物園で面倒をみせてくれないかという実験
(心理学者：ロバートチャルディーニ)
承諾率は１７％
ドア・イン・ザ・フェイス⇒５０％まで上がった。
（「この青年に２年間週に２回カウンセリングをしてくれないか」→「１日子どもを～」）
営業での活かし方
MAX、BESTな提案からスタート。
タイミングは相手の関心が高いときに使うこと。
注意点はオーバーな提案をしてしまうと信頼を失うことに繋がる。
３．初頭効果
どちらと仲良くなりたいか、という実験
Aさん：明るい、素直、頼もしい、用心深い、短期、嫉妬深い
bさん：嫉妬深い、短期、用心深い、頼もしい、素直、明るい
（心理学者：アッシュ）
Aさんが多い
つまり、伝えたいことは前に持って来ると良いということ。
タイミングは相手の関心が低いときに行う。
（関心をあげたいときに活用）
４．親近効果
模擬裁判を繰り返し、判決は直前の証言に影響されやすいという実験
（心理学者：アンダーソン）
つまり、人は最後の言葉に影響されやすいということ。
（コンペに勝ちたい時は後にプレゼンしたほうが良い）
５．聞き手の法則
お客様と立ち話をする際にはどちら側に立つべきか。
お客様の利き手側に立つべき（９割が右利き）
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